コラム

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2021/03/08

Salesforceで売上予測を立てる!売上につながる予実管理の方法とは?

Salesforceの「売上予測」を使った予実管理

はじめに

売上予測とは、将来の営業収益の予測を立てることを指します。企業が経営戦略や営業戦略を考えるときに、指標にすべき重要なデータの一つですが、正確な数字を出すのは難しいものです。精度の高い売上予測を出すにはどうすればよいでしょうか。Salesforceの活用法は様々ですが、今回はSalesforceの売上予測にポイントをおいて解説していきます。

売上予測、エクセルで管理していますか?

みなさまはどの様に会社の売上を予測していますか?営業員から個別での受注見込みを回収し、エクセルで集計管理していますか?それとも既製品の売上管理ツールを使っていますか?

Salesforceでは、営業員の商談から契約に至るまでのプロセスをパイプライン管理する事が基本設計となっています。その為、受注見込みを個別に確認せずとも、確度の高い商談がどれだけ存在するのかをレポートで確認する事が可能です。Salesforceを導入しているものの、見込案件管理は未だエクセルで、という声をよく耳にします。ただし、エクセルでの見込案件管理にはいくつかデメリットが潜んでいます。

  • デメリット:担当者がローカルで管理しがち

  • 共有フォルダ上にあるエクセルやSalesforceからダウンロードしたファイルを、自身のパソコンのローカル環境で編集することはありませんか?
    せっかく編集したエクセルを共有フォルダに保存し忘れたり、その間に他の担当者が新たに編集してしまっていたり、変更の履歴が取れず、どのファイルが最新なのか分からなくなるなどのトラブルが起きやすくなります。

  • デメリット:データの統合が困難

    担当者ごとに違うフォーマットで作成したり、エクセル作成者によって予測の確度の付け方や、計算方法に差異が出てしまうなど、別々の担当者が作成したデータは統合することが難しくなってしまいます。これでは正しい売上予測を立てることはできません。また、リアルタイムに変化する数字をエクセルで管理するにはとても手間がかかります。データが増えるほど紐づけも困難になり、集計、入力、分析といった煩雑な作業をエクセルで行うのは難しく、情報共有にも遅れが出てしまいます。

Salesforceの売上予測機能を活用して確度の高い予実管理を

  • 企業の目標予算を実現させるためには、予実管理は必須です。予実管理を上手く機能させるためには予算と実績が正しく収集され、それに予測値が上乗せされなければなりません。Salesforceの売上予測機能を活用すれば、確度の高い予実管理を実現させることができます。

  • Salesforceの売上予測機能とは

    Salesforceの売上予測機能とは、個別または組織・チーム全体の売上予測をリアルタイムで行い、可視化できる機能です。パイプラインから商談までのフェーズで主に営業部門を支援し、会社全体での売上予測を管理します。Salesforceの売上予測では、商談のフェーズや金額の総積み上げを元に、あらかじめ設定しておいた目標金額に対して現状どれだけ達成しているかの確認や、また期待される収益を自動計算させることができます。

  • 売上予測機能活用の3つのメリット

    Salesforceの売上予測機能のメリットを3点紹介します。

  • 【1.確度の高い予実管理を実現】

    組織全体での共通ルールのもと売上予測されるため、属人化された計算方法やデータ管理がなくなります。またデータが自動で紐づけられ、入力の負担が軽減されます。担当・期間・商品別といった複数の条件で売上予測を自動的に算出することができ、商品カテゴリや受注確度のレベルごとに売上予測を立てたり、営業の商談レベルにおいて上司が金額を変更修正するなど、商談管理を厳密にすることで、確度の高い売上予測を立てることが可能になります。

  • 【2.いつでもリアルタイムな分析】

    レポートやダッシュボードを作成しておけば、データを都度加工する手間が削減できます。
    また、商談や案件の動きをリアルタイムで、いつでもどこでも見ることができます。

  • 【3.一元管理しやすい】

    売上や売上に紐づく取引先、案件、名刺情報など、これまでバラバラに管理していた複数のデータを集約することができます。必要な情報をすぐに抽出することができるため、企業の営業組織が複雑な場合でも、関連しているメンバーがチームの売上にどのように貢献しているかを確認することができます。

  • 期待できる2つの効果

  • 【1.数か月先を見据えたアクションで売上が向上!】

    Salesforceの売上予測機能では、売上を月次や年次単位で予測できます。数か月先、一年先の売上予測を行うことにより、「いつ、売上の減少が起きそうか?」「そのために、今からできる対策は?」と、常に先を見据えたアクションがとれ、リスク管理を行うことができます。また、精度の高い予測値から好結果を生みだす要因を分析・共有することで、商談の成約率を高め、結果として売上の向上につなげることができます。将来的には、売上予測の自動化をすることも可能で、「過去の勝ちパターンと似た形で商談がすすんでいるものは、スコアが高く、そうでないものは、スコアが低い」などの判定や、スコアが低くなった理由や、次に取るべきアクションの重要な判断材料となります。

  • 【2.レポートを利用し、意思決定のスピード向上!】

    レポーティング機能が充実しているため、収集したデータを素早く可視化できます。ビジネスの意思決定に必要な情報を抽出し、わかりやすく表示することが可能になります。また商談ごとに状況をリアルタイムで把握することができるため、意思決定のスピードが格段に上がります。

売上予測設定のポイント

Salesforceの売上予測機能を上手に活用するために、設定するとよい項目と設定上のポイントを解説します。売上予測算出には、商談情報の紐づけが極めて重要です。扱う商品やサービスによって算出に必要な情報は異なりますが、一般的には下記の情報が最低限必要となります。

  • <設定項目>
    ・成約率
    ・商談期間
    ・売上実績(商品別、期間別)
    ・現在の案件化数
  • <設定時のポイント>
    ・データの精度を高める
    データの精度が予測の精度を決定します。予測の精度を下げないために、勘や漠然とした目標値ではなく、根拠に基づいたデータを使用します。特に商談や活動管理の情報は、常に正確で最新の情報を反映させる必要があります。
    ・商談情報の精査を行う
    入力すべき情報や、紐づける商談情報の精査が必要です。

効率的な予実管理をセラクの定着支援でサポート

Salesforceの売上予測機能を活用すれば、リアルタイムで徹底した分析と対策を施すことができ、効率的な予実管理の実現が可能です。せっかく導入したSalesforce、その優れた機能を存分に活用するには、徹底した情報管理が必須となります。セラクでは、営業活動最化に向けたSalesforce定着支援により、多くの企業のカスタマーサクセスを実現しています。

次回は「売上予測機能活用のメリット」でも触れました、レポート・ダッシュボード機能についてご紹介します。