コラム

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2021/07/12

メール配信だけじゃもったいない! Pardotでできる5つのこと

Pardotでできる5つのこと

はじめに

みなさまはPardotを使いこなせていますか?いろいろな機能があるけれど、使いこなせていない、何ができるのかよくわかっていない、そんな声をよく耳にします。多くの企業がPardotを活用できていないのが実態です。せっかく費用を投入してPardotを導入しているのであれば、最大限に活用してマーケティングの効果を上げていきましょう!
今回は、Pardotを今後活用していきたいお客様へ向けて、わかりやすくご紹介していきます。

そもそもPardotって何?

Pardotのダッシュボード画面

Pardotは、Salesforce社が提供するSalesforceと一体型のMA(マーケティングオートメーション)ツールです。

見込み客の獲得(リードジェネレーション)、見込み客の育成(リードナーチャリング)に関わるマーケティング活動を自動化、可視化します。

Web上で見込み客がどのような行動をとったのかをリアルタイムで把握できるため、最適なタイミングで効率的にアプローチすることができます。見込み客の獲得から営業支援までシームレスでスピーディに運用できるのが特徴です。

例えば、資料請求や無料相談フォームまで到達していて申し込み完了まで至っていない見込み客にリマインドしたり、ページ閲覧履歴を分析して興味のありそうなセミナーの案内を配信することを自動化できます。

メール配信だけじゃもったいない! Pardotでできる5つのこと

では、実際にPardotで何ができるのかを簡単に説明していきます。

  • (1)Salesforceと連携した顧客管理
  • (2)コンテンツの作成
  • (3)メールマーケティングの自動化
  • (4)Web上の顧客行動の可視化、分析
  • (5)Webサイトの機能強化
Pardotのプロスペクトの一覧画面

<プロスペクトの一覧画面>

(1)Salesforceと連携した顧客管理

PardotはSalesforce社の提供するツールのため、何といっても他のMAツールよりもスムーズにSalesforceと連携できるのが最大の強みです。Salesforceと顧客情報を連携することで、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになります。Pardotで集めたリードの行動履歴や、メールの開封、リンクのクリックなどの情報はSalesforceに即座に反映されます。営業部門はそのデータを基にリードの関心度合いや興味を把握して商談に活かすことができます。全ての作業がPC上で完結できるため、アナログな作業が発生しづらく、見落としなどのミスも防げます。

Pardotのランディングページ作成画面

<ランディングページ作成画面>

(2)コンテンツの作成

テンプレートを使用して簡単にランディングページやフォームの作成ができます。ランディングページとはWeb上での検索や広告などを経由して訪問者が最初に訪れるページの事を指します。キャンペーン用のランディングページや、資料ダウンロードのサンクスページ、入力フォームもドラッグアンドドロップの直感的な作業で、あっという間に作れてしまいます。もう制作会社に制作を依頼する必要はありません。

Pardotのメールマーケティングのプロセス

<メールマーケティングのプロセス>

(3)メールマーケティングの自動化

メールマーケティングに必要な「リストからの一括配信機能」を始め、顧客の反応を確かめるための「メールの開封/クリック計測機能」、そしてメールに関する反応やサイト内のアクションを基に顧客の積極さを点数(スコア)として加算する処理を自動的に行うことができます。
自動応答メール機能を使い、フォームを通過した際など見込客のアクションが「完了」した際にお礼メールを自動的に送信することもできます。
また、リードのリサイクルの自動化といって、Salesforceの商談情報を参照することで失注案件をまとめてリスト化し、自動的に再アプローチをかけるというシナリオを自動作成し、ニーズの掘り起こしにつながる便利な機能もあります。

Pardotのプロスペクトのアクティビティ確認画面

<プロスペクトのアクティビティ確認画面>

(4)Web上の顧客行動の可視化、分析

Webサイト内にトラッキングコードを埋め込むことで、訪問客がどのページを閲覧しているか、どのような経路を辿ってフォームに情報を書き込んだのかがわかります。それらの情報をもとにリードの行動パターンを分析して、サイトの導線を最適化するための判断材料にします。

(5)Webサイトの機能強化

Webサイトに見込み客の属性を要素とした動的なアクションを加えることができます。例えば、見込み客が東京からアクセスした場合は関東周辺の情報、大阪からのアクセスなら関西周辺の情報など、訪問客がどこからアクセスしているかでコンテンツを出し分けることができます。

コロナ渦で高まるデジタルマーケティング強化の流れ

コロナ禍によって、従来ならリアルで開催されるはずの展示会などが規制され、オフラインでの見込み客獲得は非常に難しくなっています。オンラインでの見込み客獲得に力を入れざるを得ない今、デジタルマーケティング強化の波は高まっています。DX推進やコロナ渦でビジネスを取り巻く環境が急速に変化しているなかで、顧客の獲得から育成までのアプローチをオンラインで円滑に行えるツールとして、Pardotは大変注目されています。
「コロナ渦でPardotを活用して良かった!」という2つの事例をご紹介していきます。

(1)オンライン集客へシフトチェンジして、見込み客獲得、商談成立率がアップ!

<Pardot活用前の状況>

これまでオフライン展示会やターゲット企業を手動でリスト化したり、外部から対象リストを購入したりしてテレアポして訪問する、という見込み客獲得手法を採ってきました。Webマーケティングには力を入れておらず、ホームページにフォームはあるけれどもメールでの通知しかなかったため、コンタクトの抜け漏れが発生するなど顧客管理ができていませんでした。

<Pardot活用後>

Pardotで見込み客へのコンタクトを自動化することにより、これまで課題となっていた抜け漏れ、見落としがなくなりました。見込み客のアクション後のアプローチが早くなった結果、以前のテレアポでのオフライン見込み客獲得手法よりも見込み客獲得、商談成立率がアップし、オンラインの集客へシフトチェンジする要因の一つになりました。また、Pardot導入による営業活動の成功がWebマーケティングに力を入れるきっかけとなり、SEOやWeb広告などのWebマーケティングのノウハウが身につき、セミナーなどのコンテンツが充実しました。

(2)Pardotを活用して業務工数減少! メルマガからの商談成立率がアップ!

メール配信ツールはSalesforceと連携できないツールを導入していました。そのため、メールを送る際は、まずSalesforceのレポートで対象リストを作成してから、メール配信ツールに取り込んでメルマガ配信を行っていました。メール配信の効果も思うようにはあがらず、何が悪いのかもわからない状態でした。

<Pardot活用後>

Pardotを導入しSalesforceと連携したことにより、リスト作成からメール配信までの作業が効率化されました。さらに、顧客情報や購買意欲でセグメントをして、見込み客の関心があるメルマガの配信が可能になりました。
また、プロスペクト(Pardotでは商談前の見込み客、商談後の顧客の総称)の活動(どのページを見たか、どのメルマガのリンクをクリックしたなど)をアクティビティで確認し、興味を持つ見込み客が明確になりました。その結果、メルマガからの商談成立率がアップしました。

Pardotでよくある質問

セラクでは企業様のPardotの導入、活用支援を提供しています。実際に現場でよくいただく疑問をまとめました。みなさまの参考になれば幸いです。

  • Q. 導入、利用上の留意点は?
    A. 導入前に保有しているリード(見込み客)が十分にあるか確認したほうが良いでしょう。他部門との連携も必要となるため、事前に営業部門など既に見込み客の情報を持っている部門に見込み客の情報共有要請することが必要です。
    Q. Pardotって、どうやったら使えるようになる?お試しで使用できる?
    A. デモ環境が無いため、お試しでの使用はできません。導入後に実際に触れながら覚えていくしかありません。
    Q. 導入後、気を付けたほうがいいことはありますか?
    A. 業務の中でPardotをどのように使っていくかを考える必要があります。導入後、どのように活用していくか、活用していくために何が必要かなど明確にしていないと、せっかく導入したPardotが充分に使われない事態に陥ってしまいます。
    Q. ユーザ側で準備、注意すべきことは?
    A. 明確な活用ビジョンがないと導入しても充分に使えない状況に陥ってしまうので、注意が必要です。顧客育成(リードナーチャリング)していくためのコンテンツやメール配信のシナリオ決めなど、事前に構想をまとめておきましょう。また、Salesforceの入力情報の精度(特に企業や顧客の情報)のなども確認しておいたほうがいいですね。
    Q. Pardotを扱うにあたって、学んでおいた方が良いスキルなどはありますか?
    A. マーケティングに関する知識ですね。Webの知識もあると良いです。

まとめ

今回はPardotで何ができるのかをご紹介しました。
Pardotを活用することで、見込み客獲得(リードジェネレーション)から育成(リードナーチャリング)までシームレスに効率的に行えることをご理解いただけたと思います。DX推進やコロナ渦によって、デジタルマーケティング強化の流れはこれからも加速していきます。見込み客のオンライン上での行動を可視化し、マーケティングの実務作業を自動化するPardotを導入する企業はさらに増えることが予想されます。
Pardotの導入活用支援は、経験豊富なセラクにお任せください。見込み客獲得のためのマーケティング支援から、Pardot施策の具体的な支援やSalesforceとの連携支援まで、お客様のリード獲得、商談化に貢献できるサービスメニューをご用意しています。

  • <セラクのPardot活用支援サービス>
    ・プロセス/スコアリングのモニタリング、再設計
    ・マーケティング企画設計(流用施策/コンテンツ企画/サイト改善)
    ・基本設定
    ・フォーム設定
    ・Salesforce連携
    ・ランディングページ制作運用
    ・ウェブコンテンツ制作運用
    ・メールコンテンツ制作運用
    ・データ管理、名寄せ調査
    ・Pardotトレーニング

次回は、具体的なPardotの機能についてご紹介いたします。