コラム

Column

2021/07/12

Pardotの便利な機能 【見込み客獲得・育成 編】

Pardotの便利な機能 見込み客獲得・育成 編

はじめに

マーケティングにおいて、見込み客を獲得する活動をリードジェネレーション、獲得した見込み客の購買意欲、関心を高め、商談の成約につながる顧客に育成する活動をリードナーチャリングといいます。
今回はPardotの、見込み客の獲得(リードジェネレーション)と見込み客の育成(リードナーチャリング)のための便利な機能をご紹介します。この記事を読んでいただければPardotの機能の理解が深まって、みなさまのマーケティング施策において、Pardotを有効的に活用できるようになります!

見込み客の獲得、育成のために便利な機能

見込み客の獲得(リードジェネレーション)のためには、見込み客に興味を持ってもらえるコンテンツを配信する必要があります。Pardotを活用すれば、テンプレートを使って簡単にコンテンツやフォームを作成することができます。
また、Pardotは、見込み客に適切なタイミングでコンテンツを自動配信したり、行動を分析してフォローする機能が充実しているので、見込み客の育成(ナーチャリング)を効率的に行うことができます。

では、それぞれの機能について詳しく説明していきます。

  • 見込み客の獲得(リードジェネレーション)に関する機能
    (1)ランディングページと入力フォーム
    (2)検索連動型広告キャンペーン
    (3)ランディングページのA/Bテストと多変量テスト
    見込み客の育成(リードナーチャリング)に関する機能
    (1)自動割り当て
    (2)トラッキング
    (3)リアルタイムのアラート

見込み客の獲得(リードジェネレーション)に関する機能

Pardotの入力フォーム作成画面

<入力フォーム作成画面>

(1)ランディングページと入力フォーム

難易度 ランディングページ★★★☆☆ フォーム★★★☆☆ おすすめ度 ★★★★★

いま、みなさまがご覧になっているこのセラクのサイトもPardotで作成しています。
テンプレートを使用することで、広告やリンクから辿り着くためのランディングページや、見込み客を獲得するための入力フォームも、ドラッグアンドドロップなど、直感的に作成できます。

  • ・誰が、どんな企業が使う?
    Webからの見込み客獲得施策を実装している、またはこれから実装しようとする企業のマーケティング担当者が使用します。
    ・使用目的は?
    見込み客の個人情報を取得し、Webからの見込み客を増やすために活用します。また、どの広告からコンバージョンしたかなどを把握することができます。
    ・この機能の使い方は?
    ランディングページと入力フォームのテンプレートを作成します。フォーマットはすでに用意されており、HTMLなどのWebページ作成知識が無くても簡単に作成できます。
    ・具体的にどんなことができる?
    ランディングページを作成し、事前に作成した入力フォームを選択します。フォームは入力項目を選択でき、入力された内容は自動的にプロスペクト(Pardotでは商談前の見込み客、商談後の顧客の総称)の項目に保存されます。見込み客がフォームを入力すると同時に営業部門へ通知が行くなど、細かなアクションの設定をすると営業活動をスピーディに行うことができます。

(2)検索連動型広告キャンペーン

難易度 ★★★★☆ おすすめ度 ★★★☆☆

Google広告で掲載した広告からどれだけ見込み客が流入してきたかを可視化することができます。使用にはGoogle広告のアカウントとの連携が必要です。セラクではキャンペーンの管理や結果レポートの作成なども支援しています。

  • ・誰が、どんな企業が使う?
    検索連動型広告を実施している、広告の費用対効果を検証したい企業のマーケティング担当者が使用します。
    ・使用目的は?
    広告の費用対効果を検証するために用います。
    ・この機能の使い方は?
    Google広告とアカウントを連携して使います。
    ・具体的にどんなことができる?
    どの検索ワード、どの広告をクリックしてコンバージョンしたかが分かるため、広告の費用対効果の測定ができ、無駄な広告の出稿を削減するなど次回の施策の改善に繋げることができます。

(3)ランディングページのA/Bテストと多変量テスト

難易度 ★★★★★ おすすめ度 ★★★☆☆

サイトデザインの最適化のために2種類のテストを実行する事をA/Bテストと呼びます。広告やランディングページのテストは難易度が高く、社内の運用担当者では対応が難しい場合も多いため、専門のエンジニアに依頼することをおすすめします。セラクでも、テストの効果検証を支援しています。

  • ・誰が、どんな企業が使う?
    ランディングページの勝ちパターンを知りたい、コンバージョンを増やしたい企業のマーケティング担当者が使用します。
    ・使用目的は?
    ランディングページを最適化するために用います。
    ・この機能の使い方は?
    サイトからのコンバージョンを増加させるためのテストを行います。
    ・具体的にどんなことができる?
    ランディングページの効果を比較しそれぞれのパフォーマンスを測定します。A/Bテストは、全く異なるサイトデザイン同士の効果を検証する際に使用し、多変量テストは文言や配置など、細かい変更のすべての組み合わせを検証したい時に使います。

見込み客の育成(リードナーチャリング)に関する機能

Pardotのトラッキング設定確認画面

<トラッキング設定確認画面>

(1)トラッキング

難易度 ★★☆☆☆ おすすめ度 ★★★★★

Webサイト内にトラッキングコードを埋め込み、サイトの訪問客の行動を記録します。
トラッキングコードを設置しなければ、どのページを見たかなどのアクティビティが追えないため、トラッキングの設定は必須です。

  • ・誰が、どんな企業が使う?
    企業のマーケティング部門や、営業部門の担当者が使用します。
    ・使用目的は?
    見込み客のサイト上での行動を可視化するために使います。
    ・この機能の使い方は?
    Webサイトにトラッキングコードを埋め込むことで、訪問客(ビジター)や商談前の見込み客と商談後の顧客(プロスペクト)の行動を記録します。
    ・具体的にどんなことができる?
    訪問客(ビジター)や商談前の見込み客と商談後の顧客(プロスペクト)がどのページを訪問したか、ページにどれくらい滞在したかを見ることができます。セラクではトラッキングコードの設定を支援しています。

(2)自動割り当て

難易度 ★★☆☆☆ おすすめ度 ★★★★☆

設定した条件に当てはまった見込み客を、営業担当者に自動的に振り分けるためのルール設定をしたり、実際に割り当てたりするための機能です。設定は簡単ですが、どういった場合に割り当てるのか事前にルールを設定することが必要になってきます。割り当てを実装するだけではなく、Salesforce側でもレポート作成や管理が必要です。割り当てシナリオの設計や設定作業は、セラクでも支援しています。

  • ・誰が、どんな企業が使う?
    属性やサービス、商品によって営業担当が異なる企業のインサイドセールス担当者や、営業担当者が使用します。
    ・使用目的は?
    見込み客のアクションなどに応じて担当者を割り当て、アクション後のコンタクトまでの時間を短縮し、営業担当を明確化させるために使います。
    ・この機能の使い方は?
    完了アクションやオートメーションルールなどでユーザを指定して割り当てます。
    ・具体的にどんなことができる?
    見込み客のアクションや状況(フォームを通過、スコアが○○以上など)から、コンタクトすべき対象の見込み客を的確な担当者に割り当てることが可能です。
  • (3)リアルタイムのアラート

    難易度 ★★☆☆☆ おすすめ度 ★★★★☆

    設定した条件に当てはまった見込み客が現れた時に、担当者にアラートを発動する機能です。 設定は簡単です。自動割り当て同様、どのパターンの時にアラートを発動するのかを事前に決める必要があります。

    • ・誰が、どんな企業が使う?
      確度が高い見込み客をリアルタイムでキャッチアップしたい、コンタクトのスピード感をアップしたい企業のインサイドセールス担当者、営業担当者が使用します。
      ・使用目的は?
      確度が高い見込み客へ即座にコンタクトを取るために使用します。
      ・この機能の使い方は?
      完了アクション(フォーム通過やメルマガクリック、ページ閲覧など)やオートメーションルールでアラートを設定することができます。
      ・具体的にどんなことができる?
      アクションの設定を行うことで、自社が設定している確度が高い見込み客を担当者へリアルタイムにアラートを発動します。確度が高い見込み客の定義決め、アラートの設定などセラクで支援いたします。

まとめ

見込み客の獲得、育成のために便利なPardotの機能についてご紹介しました。
見込み客の育成シナリオの設定など、事前の準備が必要ですが、ご紹介した機能をマスターすることで、マーケティング施策の幅がぐっと広がります。
セラクでは、見込み客獲得施策支援から、Pardotの各種設定、Salesforceとの連携支援まで、Pardotに関する様々な活用支援サービスを行っています。
Salesforce認定カスタマーサクセスパートナーとしてこれまで培ってきたノウハウを活かし、お客様の環境に合った最適なPardotの活用法を共に考え、スムーズな導入をサポートいたします。

  • <セラクのPardot活用支援サービス>
    ・プロセス/スコアリングのモニタリング、再設計
    ・マーケティング企画設計(流用施策/コンテンツ企画/サイト改善)
    ・基本設定
    ・フォーム設定
    ・Salesforce連携
    ・ランディングページ制作運用
    ・ウェブコンテンツ制作運用
    ・メールコンテンツ制作運用
    ・データ管理、名寄せ調査
    ・Pardotトレーニング

次回は、具体的なPardotの機能についてご紹介いたします。