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2021/09/22

営業DXを推進!Salesforceを営業戦略で活用する方法

営業DXを推進!Salesforceを営業戦略で活用する方法

はじめに

セラクのSalesforce推進部のOです。今回は、売上アップにつながる営業戦略の立て方や、営業戦略を成功させるためのポイント、営業戦略を立てるのに役立つSalesforceの機能についてご紹介します。
営業活動において、営業戦略はもちろん重要ですが、立てた営業戦略を適切に管理し、確実に実行していくことがより重要です。しかし、その実行過程で躓く企業も多いようです。もっと効果的な営業戦略を立てたい、戦略を立てる時に顧客や商談の情報を分かりやすく確認したい…と考えている方はぜひご覧ください。Salesforceを活用して、確実に営業戦略を管理、実行しましょう。

営業戦略とは?

営業戦略とは、売上アップなどの特定の営業目標を達成するために準備、計画するシナリオのことです。どのような方法でどの顧客にアプローチしていくのか、目標達成に関わる課題に対して方向性を決定します。

4ステップで解説!営業戦略の立て方

どのような流れで営業戦略を立てていくのか、4つのステップに分けて解説していきます。

ステップ1. 営業目標を設定する

まずは営業戦略の目標を決めましょう。営業目標は数値で表すことが重要です。数値で表せば実際に目標を達成できたかどうかが一目瞭然であるからです。
目標例には、売上高、粗利益率、成約数などが挙げられます。「前年比130%達成」、「月10件の成約達成」といった、具体的な数値を設定しましょう。感覚で決めるのではなく、実際の売上予測から得られたデータを参考にするのが重要です。

ステップ2. 方向性を設定する

営業目標を立てたら、それをどのような方向性で実現するのかを決めます。判断材料として、顧客の傾向を把握するための顧客一覧を作成したり、顧客ごとの受注確度を計測したりしましょう。受注確度とは成約につながる可能性の高さのことで、受注確度の高さによってそれぞれの顧客への適切なアプローチの手法を決定します。
これらのアプローチや取引の履歴から導き出されるデータを検討し、より確度の高い営業戦略の方向性と取るべきアクションを設定していきます。

ステップ3. 現状を把握する

数値化した結果をもとに分析を行い、現状の課題を割り出します。割り出せた課題の原因究明や、課題解決のための時間、コスト、要員などのリソースがどれだけあるかを確認します。

ステップ4. KPI(重要業績評価指標)を設定する

達成までにかける具体的な期間と、目標までの過程で達成するべき数値目標であるKPIを決めます。KPIを設定することによって起こすべきアクションが明らかになり、業務効率の向上につながります。
KPIの設定には、「SMART」と呼ばれる次の5つの要素を意識しましょう。

  • ・明確性(Specific)… チーム全体で共有できる明確な指標であること
  • ・計量性(Measurable)… 客観的に評価できる数値であること
  • ・達成可能性(Achievable)… 無理なく達成できる目標であること
  • ・関連性(Relevant)… 営業目標に対して直接的に関連があること
  • ・適時性(Time-bound)… 達成期限があること

営業活動では商談の進捗(フェーズ)ごとに重視される指標が異なります。各フェーズにとって重要な指標とは何かを把握し、KPIに設定しましょう。

営業戦略を立てるための重要ポイント!

ここまで営業戦略の具体的な立案の流れを解説してきました。次に、営業戦略を立てるために重要なポイントをあげてみましょう。

ポイント1. 見込み客の獲得(リードジェネレーション)

どんな綿密に立てた営業目標でも、見込み客(リード)が居なければ達成できません。
見込み客の獲得(リードジェネレーション)には、アウトバウンドマーケティング、インバウンドマーケティング、2つの手法があげられます。
アウトバウンドマーケティングは、企業側から潜在顧客に向けてアプローチをかける手法、対するインバウンドマーケティングは、顧客から自発的に企業へアプローチをかけてもらう手法を指します。

アウトバウンドマーケティング インバウンドマーケティング
対象 ・不特定多数
・企業そのものを広くアピールしたい
・ある程度の購買意欲あり
・自社のサービスに興味を持つ
具体例 ・テレビCM、広告
・展示会出展
・新規の電話営業     など
・SEO(検索エンジン最適化)
・ホワイトペーパー
・オウンドメディア     など

ポイント2. 受注確度を意識した顧客へのアプローチ

受注確度を意識することで優先すべき顧客を把握することができます。受注確度が高いということは、それだけ自社のサービスや商品に関心が高く、商談の成約に結び付きやすいということです。受注確度の高い顧客に優先してアプローチをしていくことで、効率よく営業目標を達成することができます。
また顧客へのアプローチをうまく行うためには、営業担当者個人の営業スキルを高めることも必須です。

情報管理にはSalesforce!営業戦略に役立つ4つの機能

営業戦略立案の各ステップでSalesforceを活用することで、営業戦略に役立つ情報を集約できるようになります。今回は、営業戦略に役立つSalesforceの4つの機能をご紹介します。

  • ・顧客情報管理(取引先・取引先責任者)
  • ・営業活動管理(ToDo・行動)
  • ・案件管理(商談・商品)
  • ・レポート(分析・集計)

・顧客情報管理(取引先・取引先責任者)

Salesforce 取引先の管理画面
  • <取引先の管理画面>
    取引先となる企業の基本情報や行動履歴、問い合わせ履歴をこの画面で管理しています。
Salesforce 取引先責任者の管理画面
  • <取引先責任者の管理画面>
    取引先の企業に勤務し、実際に商談を交わす担当者を取引先責任者と呼びます。顧客の基本情報や行動履歴・問い合わせ履歴など、顧客に関連する幅広い情報を紐づけて一括管理しています。

・営業活動管理(ToDo・行動)

Salesforce ToDo・行動の管理画面
  • <ToDo・行動の管理画面>
    Salesforceには営業活動を管理する機能があります。それを関連オブジェクトに紐づけ、活動を可視化することで、上司が進捗確認を把握でき、個々の課題へのアドバイスがしやすくなり、業務が円滑に進む環境を作ることができます。

・案件管理(商談・商品)

Salesforce 案件の進捗(フェーズ)管理画面
  • <案件の進捗(フェーズ)管理画面>
    商談の進捗具合を可視化・管理する機能です。進捗(フェーズ)ごとに適切な営業手法を選択する目安にします。
Salesforce 商談・商品の管理画面
  • <商談・商品の管理画面>
    製品やサービスを販売するために情報を管理する機能で、案件ごとの進捗や受注確度、売上金額を管理できます。
    受注確度は進捗(フェーズ)ごとにあらかじめ設定されているため、進捗の管理は正確な売上予測を立てるために重要な機能です。

・レポート(分析・集計)

Salesforce 取引先ベースレポート
  • <取引先ベースレポート>
    Salesforceに登録された各種オブジェクト(取引先や商談などを管理するデータベース)のデータを業務に合わせた条件で抽出、集計し、レポートとして作成する機能です。売上や営業活動の履歴を分析し、計画したアクションプランとの差分を確認することで、今後の営業戦略の改善につなげることができます。
    セラクでは、取引先や商談を登録・管理するオブジェクトの設計やエクセルなどのSalesforce外からのデータ移行作業、分析のためのレポート作成の支援を行っています。

まとめ

今回は、営業戦略に活かせる顧客管理・商談管理・活動管理などのSalesforceのオブジェクトを紹介しました。せっかく導入したSalesforceですから、優れた機能を存分に活用して成果を出していきましょう。
そのためには、徹底した情報管理をしなければスタート地点にたてません。セラクでは、営業活動を効率化するためのSalesforce定着支援により、多くの企業のカスタマーサクセスを実現しています。

次回は、売上予測をするための指標の一つである、受注確度について、受注確度を高める方法とは? Salesforceの売上予測の確度管理で、解説します。