コラム

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2021/10/05

Salesforceの売上予測機能を上手に活用しよう!

Salesforceの売上予測機能を上手に活用しよう!

はじめに

セラクのSalesforce推進部のOです。前回は受注確度について説明しました。Salesforceの売上予測機能を活用することで、受注確度ごとの適切な管理や、様々な状況下での売上予測が可能です。また、営業活動のパイプラインから商談成立までの企業の販売サイクルを予測および計画することで、精度の高い売上予測ができるようになります。
今回はSalesforceの売上予測機能の紹介と、上手に活用するための設定上のポイントを解説します。

売上予測とは?計算のカギとなる4つの予測分類を解説!

売上予測とは、将来の営業収益の予測を立てることを指し、営業戦略を立てる時の重要な指標の一つです。Salesforceでは、会社が持っている商談を次の4つの予測分類に割り当て、売上予測金額の合計、小計を出します。

  • ・パイプライン
  • ・最善達成予測
  • ・達成予測
  • ・完了

予測分類ごとに売上予測金額を確認することも可能です。

各予測分類と商談フェーズの割り当ては次のようになっています。

フェーズ 受注確度 売上予測分類
コンタクト 10% パイプライン
評価 10% パイプライン
ニーズの把握 20% パイプライン
値の提示 50% パイプライン
ID 決定者 60% パイプライン
認識分析 70% 最善達成予測
提案書/見積書の作成 75% 最善達成予測
最終交渉 90% 達成予測
商談成立 100% 完了
不成立 0% 売上予測から除外(売上予測に含まれません)

(出典|SALESFORCE ヘルプ|コラボレーション売上予測での商談フェーズと売上予測分類の対応付けの表示と更新

各予測分類の内容と、売上予測タブ内の見方を解説していきます。

・パイプライン(Pipeline)

Salesforce 売上予測分類 パイプライン

<売上予測 パイプライン>

売上予測タブの画面下半分では、担当別、または期間別の売上予測の詳細情報を確認できます。
鉛筆のマークをクリックすると、個々の商談レベル、もしくは個人の売上予測レベルで、金額の上書きができます。営業担当者が偏った売上金額を予測している場合、上司やチーム内の他の人がその金額を修正し、より厳しい条件や他の条件での売上予測を立てることもできます。
パイプラインは未完了のすべての商談の合計金額のことで、画面では合計金額が一番上に表示されます。

・最善達成予測(Best Case)

Salesforce 売上予測分類 最善達成予測

<売上予測 最善達成予測>

商談が完了する可能性の高い金額、チーム全体でチャレンジすれば成約できそうな商談の合計金額です。

・達成予測(Commit)

Salesforce 売上予測分類 達成予測

<売上予測 達成予測>

完了する確信がある商談の金額、完了または成立した商談の金額です。

・完了(Closed)

Salesforce 売上予測分類 完了

<売上予測 完了>

チーム全体で成約済みの商談の合計金額です。

売上予測の設定

・売上予測の有効化

Salesforce 売上予測の設定 売上予測調整の有効化

<売上予測の設定 売上予測調整の有効化>

[設定]>[機能設定]>[セールス]>[売上予測]>[売上予測の設定]を開き、[所有者による調整を有効化]にチェックを入れます。

Salesforce 売上予測の設定 組織の売上予測範囲

<売上予測の設定 組織の売上予測範囲>

売上予測の調整を有効化したら、売上予測の日付範囲を定義しましょう。同じ[売上予測の設定]画面内にある、[デフォルトの売上予測表示の設定]を操作します。
[売上予測の期間]の範囲は、毎月、または毎四半期です。
それぞれ、過去、未来1年または2年を範囲として、[開始日]と[表示]の期間を指定します。
期間の設定が終わったら、[目標を表示]にチェックを入れて、[保存]を押します。

・売上予測の設定

Salesforce 売上予測分類の設定

<売上予測分類の設定>

商談オブジェクトの項目に[売上予測分類]があります。
[設定]>[オブジェクトマネージャ]>[商談]>[項目とリレーション]>[フェーズ]を開き、標準項目の[売上予測分類]から項目の詳細を確認・変更ができます。
ここで、売上予測に関して商談ごとに予測がどのような状態にあるかを指定します。
運用にあわせて新しく分類を追加することも可能です。

・売上予測の調整

プロファイルで「売上予測の上書き」権限を与えられているユーザは、画面から直接自分の売上予測の修正ができます(キャプチャで鉛筆マークになっている部分をフォーカス)。

Salesforce ユーザの情報変更 売上予測を許可

<ユーザの情報変更 売上予測を許可>

利用するユーザの情報変更ページで「売上予測を許可」にチェックをいれます。
[設定]>[管理]>[ユーザ]>[ユーザ]から利用ユーザの情報を編集するか、利用ユーザが自分のアカウントにログイン後、アイコンをクリックして[設定]>[私の個人情報]>[高度なユーザの詳細]から設定を行ってください。

Salesforce ユーザのプロファイル 売上予測の上書き

<ユーザのプロファイル 売上予測の上書き>

設定の最後に、ユーザのプロファイル([設定]>[管理]>[ユーザ]>[プロファイル])の[一般ユーザ権限]にある[売上予測の上書き]にチェックを入れておきます。
こうすることで、売上予測値に任意の変更調整を行うことができます。

まとめ

売上予測機能を活用すれば、ビジネスの状況を素早く把握でき、業績の向上に繋げることができます。
正確な売上予測に必要なことは、以前も紹介しましたが、まずフェーズの定義を決めることが大事です。そうしないと売上予測もブレてしまいます。
次に、営業担当者が、自分の持っている商談や見込み金額をしっかりSalesforceに入力する習慣をつけ、運用ルールを定着しておくことも大事です。
売上予測の確度の向上のために、セラクはデータ入力をしていない営業担当者をレポートによって可視化し、マネージャーに報告することで、売上予測に必要な金額の入力の徹底を促すような、運用定着支援を行うことができます。
セラクでは、200名を超える専門コンサルタントがSalesforceの定着・活用推進におけるカスタマーサクセスパートナーとして支援しております。確度の高い売上予測を、セラクのカスタマーサクセスチームがサポートいたします。

次回は、月額課金(サブスクなど)の商品を管理してる方必見! 期間を指定した売上予測の見方について解説します。