【Account Engagement（Pardot）ユーザ必須！】今さら聞けない用語集

はじめに

セラクCCCのSalesforce推進部のOです。Account Engagement（旧：Pardot）の導入や定着支援をさせていただいています。今回の記事ではAccount Engagement（旧：Pardot）を使ううえで、知っておきたい、覚えておきたい用語をご紹介します。これらの文言を理解できれば、Account Engagement（旧：Pardot）がぐっと身近になることでしょう。

Account Engagement（旧：Pardot）とは

Account Engagement（旧：Pardot）は、Salesforce社が提供するSalesforceと一体型のMA（マーケティングオートメーション）ツールです。見込み客の獲得（リードジェネレーション）、見込み客の育成（リードナーチャリング）に関わるマーケティング活動を自動化、可視化します。Web上で見込み客がどのような行動をとったのかをリアルタイムで把握できるため、最適なタイミングで効率的にアプローチすることができます。見込み客の獲得から営業支援までシームレスでスピーディに運用できるのが特徴です。また、Account Engagement（旧：Pardot）はSalesforce社の提供するツールのため、何といっても他のMAツールよりもスムーズに顧客情報や商談情報を格納してあるSalesforceと連携できるのが最大の強みです。

Account Engagement（旧：Pardot）におけるプロスペクトについて

一般的にいわれるプロスペクトとは、成約に繋がりそうな見込み客のことを広くプロスペクトと呼びます。
Account Engagement（旧：Pardot）においては、見込み客をさらに細かく分類します。

匿名ビジター

Account Engagement（旧：Pardot）でトラッキングされているWebページにアクセスの形跡はあったが、フォームなどから情報を収集できていないユーザを指します。つまり、自社のWebサイトを訪問いただいたものの、まだ氏名やメールアドレスが判別していない、いわゆる匿名状態のユーザのことを匿名ビジターと呼びます。

プロスペクト

Account Engagement（旧：Pardot）におけるプロスペクトとは、氏名とメールアドレスが判明している見込み客のことを指します。
氏名やメールアドレスは、Webサイトのフォームから入力されたり、Salesforceから連携されたり、名刺や顧客名簿データを取り込むなどして登録された情報がプロスペクトとなります。
プロスペクトはメールアドレスごとに登録され、同性同名でもメールアドレスが違えば別のプロスペクトとして認識されます。

アクティブプロスペクト

Account Engagement（旧：Pardot）を用いたフォームの登録、Account Engagement（旧：Pardot）から送信されたメールからのリンクのクリックなど、なんらかのアクションを起こしたユーザを指します。例えばメールを開封しただけではアクティブプロスペクトにはならず、メール内のリンクをクリックするなどのアクションが起こり、トラッキングにより行動履歴を追えるようになったユーザのことをアクティブプロスペクトと呼びます。

Account Engagement（旧：Pardot）におけるリードについて

一般的に言われるリードとは、商品やサービスをアプローチすることのできる見込み客のことです。それに対しAccount Engagement（旧：Pardot）では、Salesforceオブジェクトのリードと取引先責任者のことをプロスペクトと呼びます。Account Engagement（旧：Pardot）では厳密にリードという言葉はなく、集めた見込み客の情報（リード）は、取引を開始するとSalesforceでは取引先責任者に転換されるため、その二つがプロスペクトにあたります。
下記の図のように一部のオブジェクトに関してSalesforceとAccount Engagement（旧：Pardot）は連動しています。

リードライフサイクル

ライフサイクルとは成長過程・段階や周期を表す言葉です。Account Engagement（旧：Pardot）におけるリードライフサイクルとは、リードがどの段階にいるかを表す、重要な指標になります。

Marketing Qualified Lead（MQL）

Marketing Qualified Lead（MQL）とは、マーケティング活動において、リードの中から有望と判断され、絞り込まれたリードのことを指します。営業活動までは至っていないが、営業へのアクションを起こす準備はできている段階です。リード全てを営業部門へ回すのではなく、マーケティング部門で育成し、絞り込まれたリードを回すことで、営業部門が効率よく営業活動を行えるというメリットが生まれます。

Sales Qualified Lead（SQL）

Sales Qualified Lead（SQL）とは、営業活動において何らかのアクションを起こすべきリードを指します。リードライフサイクルの中では、MQLの次の段階となります。
マーケティング部門で育てた、興味関心度の高い見込み客（ホットリード）であるため、ニーズが顕著であり、営業部門で商談などのアクションを進められる状態です。

リードジェネレーション、リードナーチャリング

リードライフサイクルを行うために、まずはMQLを創出する必要があります。MQL創出の手段として、リードジェネレーション、リードナーチャリングという考え方があります。
ジェネレーションは発生を意味し、リードジェネレーションとは、リード獲得のためのマーケティング活動を指します。ナーチャリングは育成を意味し、リードナーチャリングは獲得したリードを育成し、顧客へとランクアップさせるマーケティング活動を言います。

エンゲージメントスタジオ

エンゲージメントスタジオとは、Account Engagement（旧：Pardot）にある機能で、リードナーチャリングを実施するためのツールです。ナーチャリングツールを利用することで、リードの状況に応じ、適切なタイミングでアクションを起こすことができ、効率的なリードナーチャリングが行えます。

Account Engagement（旧：Pardot）におけるトラッキングについて

ユーザのインターネット上での行動を追跡することができる機能です。Webページを訪問したユーザが実際にどのページを見たか、ページの滞在時間や、どのページで離脱したかなど、ユーザの行動を把握することが、マーケティングに大いに役立ちます。
※トラッキングについては一般的なマーケティング用語と、意味の相違はありません。

トラッキングコード

トラッキングコードは計測タグとも呼ばれ、Webページ訪問者の足跡確認や追跡するために設置するコードのことを言います。Google Analyticsなどと同じように、Account Engagement（旧：Pardot）上で発行したトラッキングコードをWebサイト上に設置することで、このコードが設置されたWebページに訪問したユーザの行動を追跡・計測することができます。

カスタムリダイレクト

トラッキングコードはWebサイトに設置することで計測できる機能ですが、カスタムリダイレクトはURLそのものをトラッキングコードのように扱う事のできる機能です。
ソーシャルメディアやメールなどに貼り付けたURLをカスタムリダイレクト化させることで、いつ、だれがクリックしたのかなど計測することができます。誰が何に興味を持っているかを把握できるため、そのリードに対し、どのようなアクションを起こせばよいかなどの分析を行えます。

Account Engagement（旧：Pardot）におけるキャンペーンについて

Salesforceにおけるキャンペーンとは、ダイレクトメールやセミナー、広告など、様々なマーケティング施策を指します。しかしAccount Engagement（旧：Pardot）におけるキャンペーンとは、また少し意味合いが違い、ユーザが最初に接したマーケティング施策のこと、つまりはプロスペクトになるきっかけとなったマーケティング施策を指します。
Account Engagement（旧：Pardot）では、マーケティング施策ごとにキャンペーン名を設定します。ユーザがどのキャンペーンに初めにアクセスしたかがプロスペクト情報に記憶され、その情報がマーケティング活動に活かされます。
例えば、セミナーの実施や資料請求フォームを作成した場合、セミナー用・資料請求用のキャンペーンを生成することができます。キャンペーンの種別によって何をきっかけに得たリードかが分かります。

Account Engagement（旧：Pardot）におけるシナリオについて

シナリオとは、リードの状況に応じ、適切なアクションを起こす一連の流れを言います。Account Engagement（旧：Pardot）ではこのシナリオを設計し、設定することで自動的にプロスペクトに対するアクションを起こす事、すなわちマーケティングオートメーションを実現します。
シナリオは、例えば資料請求を行ったプロスペクトや、セミナー参加のプロスペクトに対しお礼メールを送信したり、一定期間アクションのなかったプロスペクトがWebサイトを訪問すれば、その際に見たページを参考に、興味を惹く内容のメルマガ送信、など適切なタイミングでのアプローチを図ったりすることができます。
これにより、リードサイクルを自動で回せ、効果的なナーチャリングを可能にし、さらにフォロー漏れや、マーケティング担当者の負担が軽減され、効率よいマーケティング活動を行うことができます。

まとめ

今回はAccount Engagement（旧：Pardot）で特によく使われる用語を解説しました。理解しているようで、実はよく分かっていなかった用語もあったのではないでしょうか。
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