Salesforceの導入効果を実感できていない理由とは？

はじめに

今や営業支援ツール(SFA)の最大手となったSalesforce。Salesforceの導入・定着は思うように実感できていますか？新しいシステムの定着・活用化はそう簡単なものではありませんが、それはSalesforceも同様です。この記事では、Salesforceの導入効果を実感できない主な理由と、それに対する改善策をご紹介していきます。

また、こちらの資料「Salesforceを活用で最初に絶対やるべき4つのポイント」と併せてご確認ください。

Salesforceを導入しても効果を実感できない企業は意外と多い

Salesforceでは、アカウント数やその種類に応じてランニングコストが発生します。加えて、カスタム開発を実施した企業は導入時に別途費用をかけています。経営者としては、そうした費用を支払う以上のメリットがあるという判断であったはずです。それにも拘らず、導入後にその費用対効果を実感できていない企業が珍しくないのはなぜでしょうか。

Salesforceで情報の一元管理が出来ないケース

まず挙げられる理由として、組織でSaleforceの定着・活用化が進んでいない場合です。基本的な操作方法や、Salesforceの活用で得られるメリットを理解していないユーザは、自分でExcelなどの別ツールで情報を管理しがちです。特にユーザが別ツールをメインの管理方法としている場合、Salesforceへの登録や更新に漏れが起きやすくなります。こうなると、Salesforceに登録された情報だけでは信憑性が無いため、積極的なデータ活用ができなくなります。またこうして十分な活用が出来ない状況であっても、そのユーザ分のライセンス費用を企業は毎月払い続けなければなりません。

費用をかけカスタム開発したが使えなくなるケース

多くの企業で、Salesforce導入時にカスタム開発を実施しています。こうした開発は、Salesforceの標準機能と連動するよう設計がされることがほとんどです。しかし、それはあくまでも開発時の標準機能の仕様に合わせたものになります。1年に3回行われるSalesforceのメジャーバージョンアップにより、標準機能環境に大きな仕様変更が生じると、カスタム開発を行ったカスタマイズ部分が使えなくなることがあります。仮にそうした状態になると、企業としてとれる選択肢は大きく二つです。一つは標準機能のバージョンアップをしないでカスタム開発した機能を使い続けるケース。もう一つは、機能改善の恩恵を受けるためバージョンアップを行い、カスタム開発した機能を使用しないといったケースです。いずれにせよ、片手落ちの活用を余儀なくされます。
Salesforce導入には契約→導入→利用→改善→定着→活用→更新といった多くの段階を経て定着・活用化への道筋を辿っていきます。その途中段階でコストやリソースが足りないという理由で定着・活用化を諦めて、他のツールへ乗り換えを検討したくなるかもしれません。では、その前に打てる手立ては、本当にないのでしょうか。

Salesforce定着化のために必要なこと

インフルエンサーを育て、Salesforceの知識やスキルを「標準化」する

まずは、インフルエンサーと呼ばれるSalesforceの活用推進者を育てる必要があります。Salesforceを導入する部門ごとにインフルエンサーが居れば、それぞれの業務において有効な活用方法を模索していくことが可能です。インフルエンサーを育てるには、以下のような情報入力やレポートの作成等、簡単な操作から学んでもらい、Salesforceへの興味や関心を高めてもらいましょう。

例：

• ・活動の入力方法
• ・取引先の作成、編集
• ・レポートとは、その作成、編集
• ・ダッシュボードとは、その作成、編集

基本的な内容を習得したら、更に細かな設定周りの操作を知っていき、実際に標準機能の範囲でできるカスタマイズを行いましょう。Salesforceでは、機能について学べるTrailheadという公式の自己学習教材やセミナーを定期的に開催していますので、上手く活用しましょう。インフルエンサーが育つと、今度はそのインフルエンサーから他のメンバーへSalesforceに関する知識やスキルを伝え、知識やスキルの標準化を目指しましょう。

Salesforce導入の効果を実感

次に、インフルエンサー以外のユーザにも導入効果を実感してもらう必要があります。Salesforceの導入メリットとして一番に挙げられるのは、アナログからSalesforceAPIを利用したクラウドへ情報を移管する事により、従来費やしてきた時間的コスト、人的コストを削減できることです。
例えば、今までOfficeソフト等で見積書を作成していたとします。作成の都度印刷し、関係者に承認印をもらった後に社印を押していたのを、Salesforceで対応するとどうでしょうか。Salesforceに、商品や料金の情報を予め持たせておけば、顧客情報と連携する形で直ぐに見積書が作成できます。見積書は印刷不要で、電子的に社内承認に進められます。承認後、電子社印を反映すれば見積書は完成です。見積作成者は、顧客情報をみれば承認状況も確認できるため、いちいち見積書の在りかを心配する必要はありません。
このように、Salesforce導入の効果を実感することができれば定着・活用化は目の前と言えるでしょう。

Salesforce標準機能の活用を再検討してみる

多くの企業がカスタム開発を行っていると冒頭でお話しましたが、Salesforceの標準機能の活用を今一度考えてみるのはいかがでしょうか。標準機能とはデフォルトでSalesforceに備わっている機能のことです。初心者でも視覚的・直感的に操作できる機能も多くあります。参考までに、お薦めの標準機能を二つご紹介しましょう。

活用したい標準機能

「プロセスビルダー」等によりアナログ業務を「自動化」

Salesforceには「プロセスビルダー」や「ワークフロー」といった、カスタム開発なしで操作を「自動化」できるツールがあります。例えば一定期間更新されていない商談があれば、ワークフローを使ってセールス担当に通知することが可能です。またプロセスビルダーを使って、項目に情報を反映させれば、入力の手間を省けます。こうして機能を上手く活用し、業務効率化を図りましょう。

商談進捗管理（ToDo等）で案件を「可視化」

特別なツールを使わなくても、「ToDo」でタスク進捗管理や商談の「フェーズ」で取引先との商談状況を追跡、把握できます。こうした情報は、上長者も同じように確認できます。上長者はセールス担当が抱える商談進捗の確認を能動的に行え、必要に応じて部下にアドバイスなどを行っていただけます。

こうした便利な機能があるSalesforceの標準機能ですが、中長期的な視点においても活用をお薦めしたい理由があります。

標準機能にこだわる理由

機能追加や改善を、追加費用なく利用できるため

Salesforceでは、年3回の定期的なバージョンアップを行っています。それには、ユーザの要望や意見を取り入れた新規機能や機能改善が含まれます。バージョンアップは、通常のライセンス費用に含まれて行われるため、ユーザは追加費用を支払うことなく、常に最新の状態で使用することができます。これは利用ユーザにとって大きなメリットであることは間違いありません。

標準機能で対応できない部分は、連携ツールの活用が可能なため
SalesforceにはAppExchangeという機能を拡張するアプリケーションがあります。
Salesforceで連携できるよう開発されたアプリケーションばかりなので、簡単に利用が開始できます。AppExchangeには、有償・無償のアプリケーションが多数紹介されており、気軽に利用できます。例えば、請求書や見積書といった帳票作成をExcelやWordを使って作成していた場合、AppExchangeにあるツールを使うと、Salesforceにある顧客情報や契約情報から直接情報を取得して作成することなどが可能になります。足りない部分をカスタム開発で補完する前に、連携ツールの利用が出来ないかを検討してみましょう。

改めて標準機能を使ってSalesforceを活用したいなら

当社ではSalesforceの導入から定着・活用化支援を行っており、お客様のニーズに合わせて様々な支援を行っています。当社を活用することのメリットとしては、大きく3つあります。

• ・プロのシステム管理者を派遣することで運用コストをカット
• ・標準機能で最大限のカスタマイズを実現
• ・貴社のユーザ研修・教育も可能

うまく外部リソースを活用し、定着・活用を促進しましょう。

また、こちらの資料「Salesforceを活用で最初に絶対やるべき4つのポイント」と併せてご確認ください。

まとめ

Salesforce導入後、その効果を実感できない企業は珍しくありません。定着化や標準機能の活用といった基本的な部分を今一度見直すことで、その状況を打開できるかもしれません。Salesforceの定着・活用化に関してお困りのことがありましたらぜひ一度、当社Salesforce支援チームの無料相談からお問い合わせください。プロが一緒に問題に向き合い、貴社のSalesforce定着化への成功をご提案させていただきます。