Salesforce活用支援でデータが可視化 短期間で営業の見える化を実現

コニカミノルタQOLソリューションズ株式会社は、志を同じくするパートナー企業と連携し、介護人員不足という社会課題に取り組み解決することを目的として2018年12月に創設され、介護事業者向けソリューションサービスを提供している企業です。

見守り機器提供メーカーとして認知されがちですが、機器を開発・販売するメーカーとしての顔にとどまらず、機器提供後の介護施設オペレーション改善、ICT活用による業務改革、人材育成に至るまで、トータルでサービスを提供しています。

今回は、カスタマーサクセス戦略の策定と実行を担当している、カスタマーサクセス部および事業戦略部のお2人に、コニカミノルタQOLソリューションズ株式会社のSalesforce運用についてお話を伺いました。

営業プロセスの変化に合ったSalesforceの構築が課題

営業部からカスタマーサクセス部という部署名に変わり、これまでのような販売活動主体の営業活動ではなく、よりお客様の業績向上に貢献するための提案ができる部署に変えていく必要があると感じていました。

今までは平均10ヶ月以上にも亘る商談を、各自で把握・管理していました。そういった商談が並走し複雑化する中で、商談中のお客様が「今どういう状態なのか」をSalesforceで管理できる環境を作ることが必要だと考えました。

商材の数や種類など、お客様の希望により工程も変化していくため、常に営業プロセスをブラッシュアップしていく必要があります。

あるタイミングで営業のプロセスを一気に新しく構築し、いざSalesforce上で管理しようというときに、スピード感をもって実装するリソースがないというのが課題でした。
Salesforceを導入したものの、機能が多く、何をどのように使う事が効果的か初めは解らなかったんです。

短時間で実感、即効的なSalesforce支援

そんな中、Salesforce社さんにご紹介頂き、セラクさんにお声がけしました。
現在の営業プロセスを基にSalesforceの設定について相談したところ、想定よりも早く実用可能な設定をしていただくことができました。
セラクさんっていわゆる外部の企業さんと思えないくらいに動きが早い、レスポンスが早いんです。

今までいくつかのパートナー企業様へ作業を委託していましたが、その中でセラクさんは対応の早さ、知識の豊富さ、コミュニケーションも取りやすさ(不明点はこまめに打ち合わせ)など、ユーザーサイドでサポートしてくださって、とにかくお仕事がしやすかったです。

Salesforceは、一度自社向けの仕組みを整えたらあとは一切手を入れず使い続けていく、という種類のプラットフォームではないと思いました。セラクさんのスピーディなサポートは、仕組みを使いながら同時に仕組みの開発と改善のループを回していく、DevOpsのスタイルにぴったりです。

営業の見える化、定着化の実現

まずセラクさんのSalesforce支援によって、営業課題であった商談の進捗状況が「見える化」し、個別案件はもちろんのこと全体像の把握もリアルタイムで行えるようになりました。
運用においては、各営業担当に商談状況を登録してもらいSalesforce活用を定着化させなければなりませんでした。各部署の営業担当に登録の徹底を促し、僅か1ヶ月ほどで営業担当の間でSalesforce活用が定着化しました。
実は、成績が一番良い営業マンほど、Salesforceにちゃんと情報を入れてくれてるんです。

セラクの畠山さんに実装をすぐにやってもらえたので、私たちは、定着の方にリソースをさけてたっていうのが大きいかなと思います。

そして自社の「新たな戦略」データ活用が見えてくる

セラクさんにご支援いただき、フィールドセールスの営業ツールから定着したSalesforceですが、現在はMAおよびインサイドセールスでもデータを活用し始めています。

今後はSalesforceでリアルタイムにお客さまの状況を把握するとともに、そこで収集したデータを基に、お客様のニーズにより合った提案ができるよう強化していきたいと思っています。
営業活動における商談のプロセス管理にとどまらず、お客様の様々な情報を定性的・定量的に分析し、的を射た提案ができるよう活用していきたいというのが、今後の展望です。

セラクさんにもデータサイエンティストのチームがいるということで、今後の運用含め、 一緒にお仕事できるところが増えればと思っています。