業界/資格

顧客の強い味方プリセールスの魅力とは？仕事内容やキャリアパスと将来性について

2024年01月18日

職種紹介

はじめに

「プリセールス」という職種があるのをご存知でしょうか？　この記事では「プリセールス」の由来や仕事内容について解説するとともに、キャリアパス・将来性なども紹介します。活かせる資格や適性にも触れていきますので、ぜひ参考にしてみてください。

プリセールスとは？

プリセールスとは自社の製品やサービスの導入をクライアントへ提案する際に、営業担当に同行し技術面からサポートする職種です。ITの技術的な知識をベースに専門家として分かりやすく説明し、成約に寄与する役割を担います。例えば営業支援ツール「Salesforce」や人事システム「COMPANY」は、多機能がゆえにクライアントは導入後のメリット・デメリットをイメージしづらいものです。そうした場合、サービス内容に熟知したプリセールスが同行することにより解決を図ります。専門性の高いIT業界ならではの仕事と言えます。

プリセールスの由来とは

そもそも「プリセールス」とはどういう意味なのでしょうか？ プリセールスの「プリ」は英語の「pre」に由来します。「以前の、前の」という意味を持つ接頭語です。つまりセール＝成約の前段階に関わる職種という認識になります。よく耳にする「プレセールス＝本番のセールの前に行うセール」と同じ使われ方です。日本語としてはプレセールスで浸透していますが、本来の英語の発音に近いのは「プリ」です。プリセールスは外資系でも職種名として使われていますので、本来のプリが採用されたといったところでしょう。

プリセールス=エンジニア？

プリセールスは営業職なのでしょうか？プリセールス＝営業と考える人も少なくないようですが、正確にはプリセールス＝エンジニアです。
営業もプリセールスも製品やサービスの導入・販売について、クライアントに責任を負う立場であることに違いはありません。ただ、営業とプリセールスとでは重きを置かれるポイントが異なります。企業によって多少の違いはありますが、営業は売上目標の数字が課せられ商談の成約からクロージングまでを担います。一方、プリセールスエンジニアが担う仕事は商談におけるクライアントへの提案に特化します。成約・導入に至るまでの営業のサポートをエンジニアとしての技術的知見をもって行うのが「プリセールス」です。

気になるプリセールスの仕事内容とは

プリセールスエンジニアの仕事内容をひとことで表すと「IT知識で営業をサポートする」になります。営業は自社の製品やサービスについてはある程度は説明することができます。しかし技術的に熟知しているまでは至りません。一方でクライアントは、本当に課題解決につながるのか、もっと適した製品があるのではないかなど、より広い視点での情報を欲します。導入メリットをうまく伝え、いかに的確に質疑応答をこなせるかがプリセールスの力の見せ所です。セールスという名称がつく職種ですが、技術的な知識・知見がないと務まらない仕事と言えるでしょう。

プリセールスの主な業務の流れ

以下ではプリセールスの主な業務の流れについて(1)自社製品やサービスの紹介(2)クライアントの要望ヒアリング(3)自社製品やサービスのレクチャー(4)課題に対し解決策の提案(5)今後のサービス導入支援という順を追って、具体的に見ていきます。

自社製品やサービスの紹介

まず自社ではどのような製品やサービスを取り扱っているのかを、クライアントに分かりやすく紹介していきます。営業担当に同行する形になりますので、どこまでを営業が話しどこからプリセールスにバトンタッチするかなど事前に打ち合わせしておきます。営業担当は自社製品についてあまねく把握しているわけではありません。例えば初めて対応するクライアントの場合、自社の事業の説明から製品・サービスの概要までを営業が担い、その後詳細についてはプリセールスが触れるといった流れが一般的でしょう。

クライアントの要望ヒアリング

クライアントはどういう製品やサービスを要望しているのか、導入するにあたっての不安や疑問点などをヒアリングしていくのが次の段階です。基本的には営業担当が話を進めていきますが、抜け漏れがないかなどに注意しフォローします。提案するうえで必要なこと、特に技術的な事項は率先して確認していきます。クライアントの要望をその背景なども含め、深掘りして上手に聞き出すことが提案においては何より重要です。

自社製品やサービスのレクチャー

クライアントの要望に対し、それに見合う製品とサービスについて説明していきます。最初におこなった自社製品やサービスの紹介のなかで課題にフィットし、解決につながりそうなものをより詳しく案内します。また、IT関連の説明ではどうしても専門的な用語が多くなります。クライアントはITに詳しい人ばかりではありませんので、専門的な知識を活かしつつも、なるべく平易な言葉・表現を使うようにすることが肝要です。

課題に対し解決策の提案

自社製品やサービスのレクチャーと合わせ、クライアントが抱える課題の解決に導入することでどうつながるかも明瞭に伝えることが大切です。クライアントは課題に対する解決策の提案を求めているのであって、製品やサービスの導入が目的ではありません。話がレクチャーに偏らないよう課題解決策を提案できるようバランスのとれた提案を行うようにします。

今後のサービス導入支援

クライアントにとって、サービス導入は終わりではなく、そこからが始まりです。そのため導入してからのサポート支援についてもきちっと言及する必要があります。特に技術的ノウハウの提供などテクニカルな内容についてはプリセールスからの案内がクライアントに安心感を与え、より一層の信頼を築きます。

似ているようで違う？他種類のセールスとは？

プリセールスと似通った職種にポストセールス、セールスエンジニアがあります。プリセールスとどう違うのか見ていきましょう。
「ポストセールス」は外資系の企業で業務を細分化している場合に、登場する職種です。ポストセールスの「ポスト」は英語の「post」に由来します。「次の・後ろの」という意味を持つ接頭語です。プリセールスが成約までを担当するのに対し、受注後に特化して技術面で営業をサポートするのがポストセールスです。導入支援やトラブル対応などが主な仕事内容となります。
一方、セールスエンジニアは、プリセールスからポストセールスへ引き継ぐことなくすべてを担う職種を指します。仕事は多岐にわたりますが、提案時からクライアントと綿密に接することで関係性を構築し、アップセルやクロスセルにつながりやすいというメリットもあります。

つまらない？きつい？プリセールスの実態と極意

プリセールスの仕事については「つまらない」「きつい」という声も散見されます。プリセールスはきついのか？つまらないのか？その理由を追求しながら、「おもしろい」と思えるようになる極意についても説明していきます。

つまらない2つの理由

プリセールスはつまらないと感じる理由として、考えられるのは以下の2つが挙げられます。

自社のプリセールスの評価が低い

自分の会社におけるプリセールスへの評価をどう感じていますか？もし低いポジションに見られていると感じるのであれば、それがつまらないと思う理由のひとつかもしれません。
プリセールスは、会社に直接利益をもたらす重要な仕事です。営業的な側面・エンジニアとしての側面の両者を持ち合わせていないと務まりません。しかし人によっては中途半端なポジションと思っているケースもあります。この場合、解決策としては、プリセールスの価値を理解しているIT分野に特化した企業や技術力のある企業へ転職するのをおすすめします。

何でも屋にされている気がする

雑多な相談を受けるため、何でも屋にされている気がしてつまらないと感じるケースです。「営業＋技術」のスキルを合わせ持つプリセールスが陥る典型的な悩みです。新規クライアントなのでとにかく同行して欲しい、トラブルに発展しかねないので同席してもらいたいなど、会社や同僚には評価されているが、その分、必要以上に時間を取られ本来の仕事に注力できなくなることがあります。
解決策としては、他の人に振って自分でやる仕事を減らすことが重要です。頼られると断れないという人柄の方が多いように思われますが、自分がパンクしてしまっては元も子もないと認識しましょう。

きついと思う3つの理由

プリセールスはつまらないに加えて「きつい」とも言われています。続いてはその理由について3つ挙げてみました。順に見ていきましょう。

IT知識がない顧客への説明が難しい

IT用語には英語をそのままカタカナ表記にしたものが多いです。また基礎的な知識をある程度持ち合わせていないと理解できない内容も少なくありません。それらをITの知識がないクライアントへかみ砕いて分かりやすく説明するのは非常に骨の折れる作業です。何度も同じ内容を説明することになったりすると確かにきついですが、プリセールスとしての腕の見せどころでもあります。

営業と技術のスキルが必要

プリセールスには営業担当以上に、営業と技術両方のスキルが求められます。幅広い製品の細やかな知識や新たな技術など日々身につけ覚えていくには相応の時間と労力を必要とします。しかし、このことは何もプリセールスに限ったことではありません。エンジニアとしてキャリアを重ねていく場合には、どのような職種のエンジニアにも共通することであり、不可避です。

売上目標となる数字に課せられるノルマ

企業によりますが、プリセールスにも営業と同様に売上目標の数字が課せられる場合があります。顧客が納得し成約するまでをプリセールスの目標とすることで、売上を意識しより積極的な提案活動につながると考える会社もあるからです。会社として売上を追求するのは当たり前のことですが、人によっては売上ノルマのプレッシャーをきついと感じることもあるでしょう。

顧客の選び方やアプローチの仕方など営業の仕事から学ぶことがたくさんあります。営業同様に顧客との信頼性を築くために、こちらの営業とはどんな仕事？営業職の定義と種類をわかりやすく紹介の記事を参考にしてみてください。

プリセールス3つの極意

「つまらない」「きつい」と感じる理由について見てきましたが、プリセールスとしての仕事が「おもしろい」と思うのはどういうところでしょうか？以下ではプリセールスの極意を3つ挙げながらプリセールスの仕事の面白さややり甲斐について解説していきます。

顧客との信頼性を高める

プリセールスの役割は営業の技術面でのサポートですが、クライアントへのきめ細やかな案内や質疑応答を行なっていくことで良い関係性が生まれます。そして、抱える悩みを解決することで大きな信頼へとつながります。クライアントから信頼され、また感謝されることはプリセールス職として大きな自信と満足につながるはずです。

「営業+技術」の二刀流を実現

問い合わせる内容によって違う担当者に連絡を取るのはクライアントにとって煩わしいものです。その点、プリセールスは営業+技術のスキルを持ち合わせています。総合的に考えてクライアントの要望に沿ったサービス提案が可能なためやり取りする先は一ヶ所で済みます。自分にとっても営業+技術の二刀流で仕事をすることで顧客目線に立った提案をすることができ、最善の提案をすることが可能となるため仕事の面白さへと波及することでしょう。

プリセールスとしての本質を極める

プリセールスのメインとなるミッションはこれまで述べてきたとおり、営業への技術的サポートによる案件の成約です。クライアントへどの製品を提案し、どのような段取りを踏んでアプローチしていくか、毎回が新しいチャレンジです。この過程に面白さを感じることこそがプリセールスの一番大きな極意と言えそうです。クライアントにとって、プリセールスの存在は製品やサービスの「技術顧問」でもあると言えます。

プリセールスに活かせる資格/適性とは

以下ではプリセールスの仕事に活かせる資格、プリセールスという仕事に向いている人はどんなタイプかといった適性についてご紹介します。

活かせる資格

プリセールスとして仕事をするために必要な資格は基本ありませんが、以下のような資格を取得することで更なる能力を身につけプリセールスに活かすことは可能です。また、キャリアパスを考えた場合に有益と思われる資格も存在しますので、併せて見ていきましょう。

ITパスポート

独立行政法人情報処理推進機構(IPA)が主催する情報処理技術者試験1～4のレベルの一番下、レベル1にあたる国家試験です。対象は広くITを利活用するすべての社会人・学生が想定されています。自身の知識レベルがどの程度か把握したいという場合には受験してみるのも良いですが、エンジニアであるプリセールスには物足りない内容です。取得した後はより上位の基本情報・応用情報技術者を目指しましょう。

基本情報技術者試験

IPAの情報技術者試験におけるエンジニアに向けた初歩の資格です。エンジニアとして必要な基本的知識を幅広く問われる内容となっています。ITパスポートのひとつ上のレベル2という難易度に設定されていますが、中身は大きく異なります。企業によってはエンジニアに取得を課している資格でもあります。エンジニアとしてキャリア形成を目指す場合は取得しておきたい資格です。

応用情報技術者試験

応用情報技術者試験は基本情報処理技術者試験の上のレベルに位置する資格です。基本情報処理技術者試験に合格した後、次の資格を考える際に一番に取得すべき資格です。この試験に合格することにより、さらに上のレベルである高度区分試験の午前Ⅰ試験が免除になるというメリットもあります。プリセールスからのキャリアアップを考える際にも有用な資格と言えます。

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）

多くの企業で使われているWord、Excel、PowerPointなどのマイクロソフトオフィス製品に関する認定資格です。クライアントの課題解決を図る提案では、こうしたオフィスソフトとの連携を考慮に入れる必要が生じる場合もあります。合格認定はグローバルに適用されますので、取得しておくとプラスに働くでしょう。

PMP

PMPとはプロジェクトマネジメント・プロフェッショナルの略で、アメリカのプロジェクトマネジメント協会が主催する国際資格です。プロジェクトの立ち上げ・計画・実行・監視コントロール・終結について問われます。IPAの主催する試験にもプロジェクトマネジメントに関するものはありますが、Salesforceなど海外の製品を扱うことが多い場合はPMPの取得を考えても良いでしょう。

TOEIC

TOEICはTest of English for International Communicationの略で、教育試験サービス（ETS）が運営する英語によるコミュニケーション能力を図る試験です。試験にはいくつか種類がありますが、一般的に「TOEIC Listening & Reading Test」をTOEICと呼んでいます。プリセールスが扱う製品やサービスは海外のベンダーのものも数多くあります。ドキュメント類は日本語もありますが、最新の製品情報やトラブルシューティングに関わる内容などは英文のみで提供されていることもあります。TOEICで読解力をつけておくことはプリセールスの業務にも大変役立ちます。

向いている人の適性

プリセールスという仕事への適性について見ていきましょう。向いているのはどのような性格・タイプの人なのか解説していきます。

人と接するのが楽しく、コミュニケーションスキルに長けている

プリセールスは人に説明するのが仕事です。人と接することに楽しさを感じる人は適性があると言えます。当然、コミュニケーションスキルも求められます。人と打ち解けるのが上手い、人に分かりやすく説明することが得意といったタイプがプリセールスに向いている人と考えられます。

常に学びのチャンスを掴み、向上心がある

プリセールスにITに関する知識は欠かせません。それは一度、学べば終わりではなく常にアップデートが必要なものです。IT業界はまさに日進月歩の世界です。日々登場する新しい技術やサービスをキャッチアップし、向上心をもって知識の吸収に臨めるタイプでなければプリセールスとしての仕事は務まらないと言っても過言ではないでしょう。

頭をフル回転し、アクティブに実行できる

クライアントとの質疑応答では正確かつ臨機応変な回答が求められます。相手の言わんとすることを察し、成約につながるような応対が行える柔軟な思考の持ち主はプリセールスに打って付けです。

将来性を考える、プリセールスのキャリアパス

プリセールスという職種に将来性はあるのでしょうか？またキャリアパスについてどのような選択肢があるのでしょうか？以下具体的に見ていきましょう。

キャリアパス2つの選択肢

営業を技術面でサポートするプリセールスとしてのキャリアはどのように活かしていくことができるのでしょうか？セールスマネージャー、プロジェクトリーダーという2方向のキャリアパスを解説します。

セールスマネージャーへの転身

プリセールスは様々な製品を取り扱うニーズの高い職種です。エンジニアとしてのキャリアを積む将来も考えられますが、セールスマネージャーへの転身という道もあります。セールスマネージャーは販売戦略や営業メンバーの育成などを担う営業部門の上位職です。さらなるキャリアアップを図り、経営陣に加わることも可能なポジションです。

プロジェクトリーダーとして活躍

エンジニアとしてキャリア形成を図るのであれば、プロジェクトリーダー・プロジェクトマネージャーやITコンサルタントを目指すのも良いでしょう。プロジェクトリーダー・プロジェクトマネージャーは開発案件の進行をマネジメントしていく職種、ITコンサルタントは企業に経営的な視点からIT投資の提案を行う職種です。
DX化が叫ばれるなか、将来的にあらゆる企業においてITが普及していきます。プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャー・ITコンサルタントといった職種への需要は今後ますます高まっていくことでしょう。

キャリアパスの選択肢としてITコンサルタントやプロジェクトリーダー、プロジェクトマネージャーが挙げられましたが、今後、キャリアアップを目指すのであれば自身の活躍のためにも役に立つ3つの記事を参考にしてみてください。
ITコンサルタントとは？仕事内容・必要なスキル・資格・役割や将来性まで徹底解説
 プロジェクトリーダーとは？役割・必要スキル・資格まで徹底解説
 プロジェクトマネージャーとは　資格試験情報や向いてる人は？役割や必要スキル。なるには？に答えます

プリセールスが期待される将来性

最後に、プリセールスの気になる将来性はどうなのか、どういう風に期待されているのかについて見ていきましょう。

IT企業からの需要が高い

プリセールスは元々提案フェーズに沿って専門の担当を置く外資系企業から派生した職種です。それが多くの企業で認知されてきたのは提案業務の高度化・複雑化にあると言えます。今後もこの傾向が変わることはなく、伸びていくとともにプリセールスもまた多くの企業から期待され、やってみる価値のある仕事です。IT企業からの高いニーズのあるプリセールスは需要の高いポジションと言えるでしょう。

将来の選択肢が広がる

プリセールスとして「営業+エンジニア」のスキルを磨いていくことで、将来のキャリアパスはその幅が大きく広がります。IT企業が欲する多様なスキルを保有し経験もあるプリセールスは文字通り有望な人材です。

まとめ

DX化の波を受け、IT業界には追い風が吹き続けています。そんななかプリセールスの需要や市場価値は今後も高まり、さらに人材も増えていくものと考えられます。常にITスキルやコミュニケーションスキルを高める意識があることでクライアントの満足度を上げ、成約につなげていく喜びを感じられるはずです。IT業界への就職・転職を考えている人におすすめできる、やってみる価値のある仕事と言えます。