はじめに

多くの企業で設けられている「営業職」。営業の仕事といえば、商品やサービスを販売するというイメージも強そうですが、他にもさまざまな仕事があります。今回は営業職を目指す人にむけた、営業職の仕事内容や仕事の流れを紹介します。

営業とはどんな仕事？定義は？

営業とはどのような仕事をするのか。商品やサービスを売り込むことが基本となる営業の仕事ですが、一体どのような業務が行われているのでしょう。また、何かを売るという点で似ていると考えられる、販売職と営業職の違いについても気になるところです。

• 営業の定義
• 営業と販売の違い
• コンサルディング営業

ここではこれら3つのテーマを元に、営業の仕事についてお話していきます。

営業の定義とは何か

営業という仕事の定義は、会社に利益をあげることです。

会社の利益を上げるために、自社で提供するサービスや製造している商品を販売したり、クライアントが求めている情報などを提供したりして、契約を結ぶことが営業職のメインの仕事です。

利益を上げるために、どのような企業に出向き、どのようなアプローチで営業をかけるのか。売り込みをするだけではなく、売るためのリサーチや企画作成なども営業が一手に引き受けます。

さらにはクライアントへのアポイントを取るなどのスケジュール調整、人間関係を円滑にするための交際など、かなりマルチタスクに活動します。

営業と販売の違いは？

製品やサービス、情報などを「販売」するというイメージから、営業職と販売職は似ている、同じような仕事ではないかと考える人もいます。しかし多くの企業で営業職と販売職の部署が分けられている点から、似て非なる職種であることが見えてきます。

営業と販売。ふたつの大きな違いは顧客に対する接し方です。営業は商品などを「売り込む」ことがメインで、販売は買いたいと考えている人に「対応する」ことがメインになります。

この違いには同じ物を売る仕事でも、顧客の「購買意欲」が異なるところにポイントがあります。購入したいと検討しているレベルなのか、購入することを目的としているのかと考えればイメージしやすくなることでしょう。

コンサルティング営業とは？

通常の営業職とコンサルティング営業は何が異なるのでしょう。通常の営業でもコンサルティング営業でも、自社に利益をあげるというゴール地点は共通しています。

通常の営業の場合、自社製品やサービスを販売すれば一旦ゴールを迎えますが、コンサルティング営業の場合はゴールが少し異なります。顧客が抱えている問題解決や目的・目標をクリアするために、自社・他社に関わらず適切な製品やサービスを用い、顧客が抱えている問題を解決することがコンサルティング営業のゴール地点なのです。

もう少しわかりやすく説明すると、自社製品やサービスを売り込むことが「販売」なのか「手段」なのかが、2つの異なる部分です。

営業の仕事内容と流れ

営業の仕事についてわかってきたところで、営業の仕事内容や仕事の流れを見てみましょう。自社製品やサービスを売り込むことだけが仕事ではなく、さまざまな業務の上で営業の仕事が成り立っていることをぜひ知っておいてください。

アプローチ先の検討・決定

営業の最初の仕事は、製品やサービスを売り込むためのアプローチ先の検討をおこなうことです。アプローチ先が決まれば、今度はどのような営業をおこなうかも検討し決めていきます。同じ製品やサービスを売り込むにしても、顧客ごとに求められることや、問題・課題が微妙に異なるからです。

無計画にいきあたりばったりの営業をしていては、無駄足を踏んでしまいかねません。仕事の効率を下げてしまわないように計画を立て、効率よく仕事をすることが重要になります。

顧客の抱える問題や課題に対し、自社製品やサービスが解決方法になるかどうかがアプローチ先を決めるポイントとなるでしょう。

営業活動・商談・見積もり

営業先も決まりアポイントが取れたら、次は実際に商品やサービスを売るための商談に入ります。このとき必要になるのは、商品やサービスに関する資料や見積書です。

どれほど素晴らしいものでも、中身がわからなければ必要かどうかがわかりません。またどれほど素晴らしい製品やサービスでも、予算の折り合いがつかないものを購入することは難しいでしょう。だからといって営業する側も、採算度外視で販売することもできません。

営業は顧客の話にしっかりと耳を傾けて、何が求められているのかや、顧客が抱えている課題や問題・予算などを見極めながら、両者の考えをすり合わせていきます。

受注・手配

顧客とのすり合わせが滞りなく完了し、商品やサービスの受注が完了したからといって、営業の仕事はそこで終わるわけではありません。

顧客の希望を確認しながら、製品やサービスをどのように手配するかも営業の大切な役割です。売ったら終わりではなく、これからも継続して取引ができるようにするためにも、顧客へのサポートやコミュニケーションが必須となります。

関連する部署などがあれば、連携を取りながらできるだけ顧客の希望に沿ったスケジュール調整をおこなうことも、営業に課せられる仕事です。

納品・請求

受注後、営業は問題なく製品やサービスが納品されたかどうか確認をおこない、トラブルがあれば速やかに各所に確認を取ったり対応したりする仕事もあります。納品が済んだからといっても油断はできません。

納品完了が確認できれば、請求書を作成し、顧客との契約通りに請求業務をおこないます。

契約時に顧客と請求のタイミングや請求方法、支払期日・支払い方法などを確認しておくことも営業の仕事です。加えてきちんと期日までに入金されているかどうかを把握しておくことも、営業の業務だと考えておいてください。

アフターフォロー

一連の業務が終了すると営業の役割は一段落します。しかしそこで仕事が終わるわけではなく、顧客へのアフターフォローも、営業が担う重要な業務です。

商品やサービスを提供したあとも、不具合やトラブルがあれば迅速に対応していきます。アフターフォローをいかに迅速に丁寧にできるかで、顧客との今後の信頼関係も変化していくでしょう。

顧客との関係性が優良であれば、新たな製品やサービスの営業もしやすくなりますので、アフターフォローにも力を入れていく必要があります。

営業職の種類

営業職にはいくつかの種類が存在します。顧客の特性や売り込む製品・サービスによって営業の形は変化するため、細分化されていきます。

• 法人営業
• 個人営業
• 新規営業
• ルート営業
• 内勤営業（インサイドセールス）
• 外勤営業（アウトサイドセールス）

さまざまな営業の種類の中から、今回は上記6つの営業について紹介します。

法人営業（BtoBビジネス）

企業などの法人に対して営業活動をおこなう「法人営業」は、企業との取引となるため、取り扱う製品やサービスの規模が大きくなったり、契約金額などが高額になったりすることは珍しくありません。

企業側を納得させる理論的な営業が法人営業の要となります。企業の抱える問題や課題は規模が大きいことも珍しくないため、理論的かつ合理的なアプローチが営業時の肝となるでしょう。

根拠のあるアプローチをおこなうためには、リサーチ力やプレゼンスキルが問われるでしょう。もちろんプレゼンなどに関する資料作成も重要な要素となります。マーケティングやデータ収集を丁寧におこない、企業にあった営業活動で、問題解決へのサポートをしていきます。

個人営業（BtoCビジネス）

対個人に営業を行う「個人営業」の場合、営業をおこなう相手が直接購入する相手となります。そのため担当者と決済者が異なるケースの多い対企業よりも、顧客と近い距離でスムーズに営業活動をおこなえるでしょう。うまく行けば、営業に行ったその日に契約が成立することもあるかもしれません。

業務の進め方は、取り扱う製品やサービスによって異なり、法人営業と同じく電話でのアポイント取りや飛び込みの営業で訪問するケースもあります。購買意欲をもって店舗に来店された顧客に対し営業活動をおこなう場合も出てきます。後者は不動産や金融商品などをイメージするといいでしょう。

新規営業

新規営業とは言葉の見た目通り、まったく取引を行ったことがない企業や顧客への営業活動をおこなうスタイルの営業方法です。取引の前例がないため、まずはアポイントを取るところから業務はスタートします。このアポイント取りが、新規営業の第一の難関となるでしょう。

新規営業の多くは、リサーチをした企業へ電話でアポイントを取ったり、直接訪問（飛び込み営業）したりしながら、新規の顧客を開拓していきます。

営業をかける顧客・企業については、事前に入念なリサーチとアプローチに対する会議などをおこなって決定していく場合と、とくに決まりを作らずに決められたエリア内でローラー作戦のように電話や訪問をおこなうなど、営業のやり方はさまざまです。

ルート営業

ルート営業は、すでに顧客との取引実績のあることが前提となります。消耗品のように繰り返し発注されるような製品や、季節で変動するもの、定期的に交換する必要がある製品などを主に取り扱うケースが多いでしょう。

すでに顧客との関係性が確立していることから、新規営業よりも楽なイメージをもつかもしれません。しかしすでに関係性が成立しているからこそ、関係性を維持するための努力も必要です。常に顧客の状態を把握し、何かあれば素早くフォローできる体制を作っておかなくてはなりません。

内勤営業（インサイドセールス）

営業職といえば、自社の製品やサービスを売り込むために企業や顧客のもとへ出向くイメージがあるかもしれません。ですが営業職の中には、「内勤」という言葉のつく営業もあります。

内勤営業は「内勤」という言葉どおりの意味をもっており、社外に出ることはなく社内で営業の仕事をおこないます。架電によるテレアポやメールによるアポイントなどになります。時にはMA（マーケティングオートメーション）の一環として見込み客の育成を行うこともあります。

内勤営業の取り扱う商品や職種をわかりやすく説明すると、不動産業や銀行・証券会社などの金融業がイメージしやすいでしょうか。ブライダル業界や旅行業界なども同じく、社内に居ながら自社の製品やサービスを来店した顧客に売り込むため、内勤営業と呼ばれています。

来店する顧客をカウンター越しに営業活動することから、「カウンターセールス」と呼ばることもあるようです。

外勤営業（アウトサイドセールス）

外勤営業は、自社の製品やサービスを売り込むために企業や顧客のもとへ出向く、いわゆる外回りとも呼ばれています。昔ながらの営業のイメージはこれに当たると思います。

外勤営業は先に述べたルート営業として取引先を回ることもあれば、新規営業として飛び込みのセールスをすることもあります。外回りというくらいですから長距離を移動することもあり、体力が必要になりますが、デスクワークで社内に籠るよりも体を動かす方が好きな人には向いている職種になります。

ちなみに、ローラー作戦といった地域の端から端までをくまなく飛び込みで営業するという会社もあります。一方、SalesforceなどのCRMツールを導入している会社では、顧客の情報をタイムリーに取得できるため、内勤営業と連携して外勤営業にホットな情報を共有し外回りの商談に活かすなど、手当たり次第の飛び込み営業をするよりも効率的に営業活動を行っている会社もあります。

業種別による営業の種類

営業は業種によっても様々な種類があります。その中から４つの業種の営業について簡単に紹介します。

メーカー営業

メーカー営業は自社で作られた製品を売ることが仕事になります。主にBtoBのビジネスであり、得意先も法人が多い傾向にあります。メーカーはBtoCでは？と思う方もいるかもしれませんが、メーカーが直接消費者に販売することは稀で基本はメーカーから小売店や卸問屋に製品を卸すことが主流になります。例えば、食品メーカーがスーパーやコンビニに卸すようなことです。そのため、メーカー営業は新規営業とルート営業を行います。

商社営業

商社営業はメーカーの作った製品を仕入れて販売することが仕事になります。例えば、消費財メーカーが全ての小売店と直接やり取りをして製品を卸していたら手間とコストがとてもかかりますし、新規開拓するのにも膨大な時間と労力をかけることになります。そのため、多くのメーカーは商社に手数料を支払い製品の販売と原材料の調達をお願いしています。商社営業は、様々な製品を扱いますので幅広い販売網や原材料調達のネットワークを持っています。

不動産営業

不動産営業は、一般的なイメージとして、マンション、アパート、戸建てなどの不動産を個人や法人に販売したり賃貸契約をしたりすることが主な仕事になりますが、その内容は様々です。例えば、不動産販売会社の営業では、マンションや戸建てなどの新築物件を販売する仕事になります。不動産賃貸会社の営業では、住宅を貸したい人と借りたい人の仲介をする仕事になります。リフォーム会社の営業では、お住まいの物件の修繕を行う仕事になります。

OEM営業

OEM営業のOEMとは「Original Equipment Manufacturing」の略称です。馴染みのない言葉ですが、他社のブランド製品を製造することです。例えば、海外ブランドの服やコンビニなどに並ぶプライベートブランド、スマートフォンなどがOEMの代表例になります。そのため、OEM営業は需要のありそうなブランドの会社に営業をし、製造を請負います。時にはクライアントと共にキャラクターデザインやグッズの方向性を考えるなど、クリエイティブな面もあります。

特殊な営業職の種類

営業は製品やサービスを売るために、営業活動を行うイメージが強いですが、そのほかのものを売る営業もありますので、そういった営業の仕事を2つ紹介します。

広告営業

広告営業はアカウントプランナーと名刺に記載されていることもあります。メディア（媒体）の掲載枠を、クライアントに売る仕事になります。そのため、自社のメディア（オウンドメディア）を売るために営業活動をする場合と、代理店として他社のメディアをクライアントに売る場合とがあります。

クライアントの商品やサービス情報をメディアに掲載することで認知度や売上のアップを狙います。広告営業は商品やサービスの魅力を理解し、ターゲットとマッチングさせる「場」としてメディアを選定します。メディアは新聞、雑誌、テレビ、ラジオといったマスメディアやインターネット、SNS、看板、交通機関などが挙げられます。

広告営業は様々なメディアを扱うことになりますので、どのメディアが最適なのか常に時代の流行にアンテナを張る必要があります。また、代理店の場合は様々なメデイア関係者とつながりを持てる社交性も必要です。その上で、クライアントの商品やサービスとターゲットをマッチングできる考察力・分析力も求められます。こういったことをやりがいと感じられる人は向いているかもしれません。

SES営業

SES営業のSESとは「System Engineering Service」の略称です。SES営業は、SE（システムエンジニア）、ネットワークエンジニアやサーバーエンジニアといったインフラエンジニア、WEBエンジニアなどのITエンジニアをクライアントに提供する仕事になります。

SES営業は、クライアントの不足している人材を提供するサービスを営業活動しています。そのため、派遣営業と似ていますがSESは準委任契約という契約形態で成果物ではなく労働時間による報酬になるため厳密には派遣とは異なります。

経済産業省が発表したDXレポートでは、IT関連のエンジニアが大幅に不足すると予想されています。それを裏付けるようにITエンジニア不足に悩む企業は多くあります。そのため、SESの需要は今後もまだまだ伸びていくと予想されます。

SES営業は人材を扱う仕事のため、コミュニケーション能力はもちろん、多少精神的にもタフな人が向いていると思われます。

SES営業の仕事に興味のある方はこちらの社員インタビューも参考にどうぞ。

営業職はきつい？女性も多い？向いている人とは

営業職は「きつい」や「男性が多い」というイメージがありますが、最近では、働き方改革もありワークライフバランスを実現している人もいますし、多くの女性も活躍されています。そんな営業職に向いている人の特徴をまとめます。

コミュニケーション能力

営業職の基本能力として必須なのがコミュニケーション能力です。基本的には営業の仕事は対話がメインになりますので、そこでの会話の内容や対応がその商談の勝敗を左右します。そのため、相手の欲しい情報を把握し、それをわかりやすく、正確に伝え、相手がその情報を正しく認識できるための「伝える力」がコミュニケーション能力になります。

ちなみに、コミュニケーション能力の中には調整力も含まれます。営業は様々なステークホルダーと対話をして仕事を進行していくこともあります。その際に関係各所の調整を行うことも営業の大切な仕事になるからです。

ヒアリング力＆分析力

コミュニケーション能力を最大限に伸ばすために必要なのがヒアリング力と分析力です。ヒアリング力はただ聞くだけではなく課題を抽出する又は発見できる力です。そしてその課題を抽出し、解決に至るまでに必要なのが分析力になります。

分析力には、ロジカルシンキングが必須です。定性的な判断だけでなく定量的なデータを元に課題を抽出し、課題解決の道筋又はそのエビデンスとして論述できる必要があるからです。

印象力＆信頼力

これまでに述べたコミュニケーション力、ヒアリング力や分析力を持っている方はすでに営業職に向いていると言っても過言ではありません。ただ、よりそれらを活かすためには印象力と信頼力が必要です。極端なことを言うと、コミュニケーション力、ヒアリング力＆分析力に自信がない方でもこの印象力と信頼力があればそれだけで営業職に向いていると言えます。

印象力は見た目や動作、言葉遣いなどからの印象になります。第一印象は対話の最初の関門です。第一印象で好感を持たれるとその後の商談成約率もアップしますので、とても大切になります。そして、製品もしくはサービスを購入するには信頼を得ることが重要です。そのため、営業は顧客との対話を重ねる中でこの信頼を高めることが必須になります。

ちなみにこれらはその人の見た目や話し方、所作、性格などからの印象により形成されていくもので「人間力」と称されることもあります。結局営業は対話が基本になりますのでその人の人柄も重要になります。

営業職は複数の種類があり分類の切り口もさまざまであることを見てきました。情報収集をした上で「やっぱり営業職には向いていない」と感じた方はこちらの記事も参考にどうぞ。記事を読むことで営業職からIT業界へのキャリアチェンジを考えてみてはいかがでしょう。

まとめ

営業職といっても、いくつかの種類に分けられており、それぞれに営業スタイルが異なります。根本的なゴールは、「会社に利益をもたらすために営業活動をおこなうこと」に変わりはありません。顧客へのアプローチのやり方や考え方などが異なるだけです。

それぞれの営業種類によって、求められるスキルなども異なります。しかしどの営業分野でも、顧客の話をしっかり聞き、適切な製品やサービスが提供できるよう務めることを怠らなければ、基本的には問題ありません。

未経験者でも経験者でも、経験を積みながら成長できる営業職。もし興味があればこの記事を参考に、転職・就職への選択肢にいれてみてはいかがでしょう。

最後のチェックポイント

• 営業職にはさまざまな種類がある
• 顧客の特性や扱う製品などによって営業の形は変化する
• 営業職と販売職は似ているが、顧客の購買意欲が異なる
• 製品やサービスを売り込むだけが営業の仕事ではない
• 顧客の選び方やアプローチの仕方を考えることからスタート
• 資料作成やプレゼン能力の高さも売上アップにつながる
• アフターフォローなど納品後の業務も重要
• 未経験者でも挑戦できる点が営業職の魅力