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営業ってどんな仕事?仕事内容の流れと種類を紹介

2020年10月21日
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はじめに

多くの企業で設けられている「営業職」。営業の仕事といえば、商品やサービスを販売するというイメージも強そうですが、他にもさまざまな仕事があります。今回は営業職を目指す人にむけた、営業職の仕事内容や仕事の流れを紹介します。

営業とはどんな仕事?

営業とはどんな仕事?

営業とはどのような仕事をするのか。商品やサービスを売り込むことが基本となる営業の仕事ですが、一体どのような業務が行われているのでしょう。また、何かを売るという点で似ていると考えられる、販売職と営業職の違いについても気になるところです。

  • 営業の基本
  • 営業と販売の違い
  • コンサルタント営業

ここではこれら3つのテーマを元に、営業の仕事についてお話していきます。

営業の基本とは

営業という仕事の基本は、会社に利益をあげることです。

会社の利益を上げるために、自社で提供するサービスや製造している商品を販売したり、クライアントが求めている情報などを提供したりして、契約を結ぶことが営業職のメインの仕事です。

利益を上げるために、どのような企業に出向き、どのようなアプローチで営業をかけるのか。売り込みをするだけではなく、売るためのリサーチや企画作成なども営業が一手に引き受けます。

さらにはクライアントへのアポイントを取るなどのスケジュール調整、人間関係を円滑にするための交際など、かなりマルチタスクに活動します。

営業と販売の違いは?

製品やサービス、情報などを「販売」するというイメージから、営業職と販売職は似ている、同じような仕事ではないかと考える人もいます。しかし多くの企業で営業職と販売職の部署が分けられている点から、似て非なる職種であることが見えてきます。

営業と販売。ふたつの大きな違いは顧客に対する接し方です。営業は商品などを「売り込む」ことがメインで、販売は買いたいと考えている人に「対応する」ことがメインになります。

この違いには同じ物を売る仕事でも、顧客の「購買意欲」が異なるところにポイントがあります。購入したいと検討しているレベルなのか、購入することを目的としているのかと考えればイメージしやすくなることでしょう。

コンサルタント営業とは?

通常の営業職とコンサルティング営業は何が異なるのでしょう。通常の営業でもコンサルティング営業でも、自社に利益をあげるというゴール地点は共通しています。

通常の営業の場合、自社製品やサービスを販売すれば一旦ゴールを迎えますが、コンサルティング営業の場合はゴールが少し異なります。顧客が抱えている問題解決や目的・目標をクリアするために、自社・他社に関わらず適切な製品やサービスを用い、顧客が抱えている問題を解決することがコンサルティング営業のゴール地点なのです。

もう少しわかりやすく説明すると、自社製品やサービスを売り込むことが「販売」なのか「手段」なのかが、2つの異なる部分です。

営業の仕事内容と流れ

営業の仕事内容と流れ

営業の仕事についてわかってきたところで、営業の仕事内容や仕事の流れを見てみましょう。自社製品やサービスを売り込むことだけが仕事ではなく、さまざまな業務の上で営業の仕事が成り立っていることをぜひ知っておいてください。

アプローチ先の検討・決定

営業の最初の仕事は、製品やサービスを売り込むためのアプローチ先の検討をおこなうことです。アプローチ先が決まれば、今度はどのような営業をおこなうかも検討し決めていきます。同じ製品やサービスを売り込むにしても、顧客ごとに求められることや、問題・課題が微妙に異なるからです。

無計画にいきあたりばったりな営業をしていては、無駄足を踏んでしまいかねません。仕事の効率を下げてしまわないように計画を立て、効率よく仕事をすることが重要になります。

顧客の抱える問題や課題に対し、自社製品やサービスが解決方法になるかどうかがアプローチ先を決めるポイントとなるでしょう。

営業活動・商談・見積もり

営業先も決まりアポイントが取れたら、次は実際に商品やサービスを売るための商談に入ります。このとき必要になるのは、商品やサービスに関する資料や見積書です。

どれほど素晴らしいものでも、中身がわからなければ必要かどうかがわかりません。またどれほど素晴らしい製品やサービスでも、予算の折り合いがつかないものを購入することは難しいでしょう。だからといって営業する側も、採算度外視で販売することもできません。

営業は顧客の話にしっかりと耳を傾けて、何が求められているのかや、顧客が抱えている課題や問題・予算などを見極めながら、両者の考えをすり合わせていきます。

受注・手配

顧客とのすり合わせが滞りなく完了し、商品やサービスの受注が完了したからといって、営業の仕事はそこで終わるわけではありません。

顧客の希望を確認しながら、製品やサービスをどのように手配するかも営業の大切な役割です。売ったら終わりではなく、これからも継続して取引ができるようにするためにも、顧客へのサポートやコミュニケーションが必須となります。

関連する部署などがあれば、連携を取りながらできるだけ顧客の希望に沿ったスケジュール調整をおこなうことも、営業に課せられる仕事です。

納品・請求

受注後、営業は問題なく製品やサービスが納品されたかどうか確認をおこない、トラブルがあれば速やかに各所に確認を取ったり対応したりする仕事もあります。納品が済んだからといっても油断はできません。

納品完了が確認できれば、請求書を作成し、顧客との契約通りに請求業務をおこないます。

契約時に顧客と請求のタイミングや請求方法、支払期日・支払い方法などを確認しておくことも営業の仕事です。加えてきちんと期日までに入金されているかどうかを把握しておくことも、営業の業務だと考えておいてください。

アフターフォロー

一連の業務が終了すると営業の役割は一段落します。しかしそこで仕事が終わるわけではなく、顧客へのアフターフォローも、営業が担う重要な業務です。

商品やサービスを提供したあとも、不具合やトラブルがあれば迅速に対応していきます。アフターフォローをいかに迅速に丁寧にできるかで、顧客との今後の信頼関係も変化していくでしょう。

顧客との関係性が優良であれば、新たな製品やサービスの営業もしやすくなりますので、アフターフォローにも力を入れていく必要があります。

営業職の種類を知る

営業職にはいくつかの種類が存在します。顧客の特性や売り込む製品・サービスによって営業の形は変化するため、細分化されていきます。

  • 法人営業
  • 個人営業
  • 新規営業
  • 既存営業
  • 内勤営業

さまざまな営業の種類の中から、今回は上記5つの営業について紹介しましょう。

法人営業

企業などの法人に対して営業活動をおこなう「法人営業」は、企業との取引となるため、取り扱う製品やサービスの規模が大きくなったり、契約金額などが高額になったりすることは珍しくありません。

企業側を納得させる理論的な営業が法人営業の要となります。企業の抱える問題や課題は規模が大きいことも珍しくないため、理論的かつ合理的なアプローチが営業時の肝となるでしょう。

根拠のあるアプローチをおこなうためには、リサーチ力やプレゼンスキルが問われるでしょう。もちろんプレゼンなどに関する資料作成も重要な要素となります。マーケティングやデータ収集を丁寧におこない、企業にあった営業活動で、問題解決へのサポートをしていきます。

個人営業

対個人に営業を行う「個人営業」の場合、営業をおこなう相手が直接購入する相手となります。そのため担当者と決済者が異なるケースの多い対企業よりも、顧客と近い距離でスムーズに営業活動をおこなえるでしょう。うまく行けば、営業に行ったその日に契約が成立することもあるかもしれません。

業務の進め方は、取り扱う製品やサービスによって異なり、法人営業と同じく電話でのアポイント取りや飛び込みの営業で訪問するケースもあります。購買意欲をもって店舗に来店された顧客に対し営業活動をおこなう場合も出できます。後者は不動産や金融商品などをイメージするといいでしょう。

新規営業

新規営業とは言葉の見た目通り、まったく取引を行ったことがない企業や顧客への営業活動をおこなうスタイルの営業方法です。取引の前例がないため、まずはアポイントを取るところから業務はスタートします。このアポイント取りが、新規営業の第一の難関となるでしょう。

新規営業の多くは、リサーチをした企業へ電話でアポイントを取ったり、直接訪問(飛び込み営業)したりしながら、新規の顧客を開拓していきます。

営業をかける顧客・企業については、事前に入念なリサーチとアプローチに対する会議などをおこなって決定していく場合と、とくに決まりを作らずに決められたエリア内でローラー作戦のように電話や訪問をおこなうなど、営業のやり方はさまざまです。

既存営業

既存営業は、すでに顧客との取引実績のあることが前提となります。消耗品のように繰り返し発注されるような製品や、季節で変動するもの、定期的に交換する必要がある製品などを主に取り扱うケースが多いでしょう。

すでに顧客との関係性が確立していることから、新規営業よりも楽なイメージをもつかもしれません。しかしすでに関係性が成立しているからこそ、関係性を維持するための努力も必要です。常に顧客の状態を把握し、何かあれば素早くフォローできる体制を作っておかなくてはなりません。

内勤営業

営業職といえば、自社の製品やサービスを売り込むために企業や顧客のもとへ出向くイメージがあるかもしれません。ですが営業職の中には、「内勤」という言葉のつく営業もあります。

内勤営業は「内勤」という言葉どおりの意味をもっており、社外に出ることはなく社内で営業の仕事をおこないます。

内勤営業の取り扱う商品や職種をわかりやすく説明すると、不動産業や銀行・証券会社などの金融業がイメージしやすいでしょうか。ブライダル業界や旅行業界なども同じく、社内に居ながら自社の製品やサービスを来店した顧客に売り込むため、内勤営業と呼ばれています。

来店する顧客をカウンター越しに営業活動することから、「カウンターセールス」と呼ばることもあるようです。

まとめ

営業職といっても、いくつかの種類に分けられており、それぞれに営業スタイルが異なります。根本的なゴールは、「会社に利益をもたらすために営業活動をおこなうこと」に変わりはありません。顧客へのアプローチのやり方や考え方などが異なるだけです。

それぞれの営業種類によって、求められるスキルなども異なります。しかしどの営業分野でも、顧客の話をしっかり聞き、適切な製品やサービスが提供できるよう務めることを怠らなければ、基本的には問題ありません。

未経験者でも経験者でも、経験を積みながら成長できる営業職。もし興味があればこの記事を参考に、転職・就職への選択肢にいれてみてはいかがでしょう。

最後のチェックポイント

  • 営業職にはさまざまな種類がある
  • 顧客の特性や扱う製品などによって営業の形は変化する
  • 営業職と販売職は似ているが、顧客の購買意欲が異なる
  • 製品やサービスを売り込むだけが営業の仕事ではない
  • 顧客の選び方やアプローチの仕方を考えることからスタート
  • 資料作成やプレゼン能力の高さも売上アップにつながる
  • アフターフォローなど、納品後の業務も重要
  • 未経験者でも挑戦できる点が営業職の魅力
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